Modelo psicológico para el manejo de conflictos y negociación: un enfoque del análisis transaccional

MODELO PSICOLÓGICO PARA EL MANEJO DE CONFLICTOS Y NEGOCIACIÓN: UN ENFOQUE DEL ANÁLISIS TRANSACCIONAL

Arnoldo Loaiza*

Resumen

Este artículo tiene como propósito dar a conocer los aportes de la corriente psicológica Análisis Transaccional para proveer un marco de referencia útil que sirva para entender, orientar y facilitar la adecuada participación personal en las diferentes situacionesde negociación que se presentan, sacando el mejor provecho de estas, tanto en el plano individual como en el interpersonal. A través de la toma de consciencia, el conflicto puede ser reconocido entendido y manejado para procurar la trascendencia personal y de la contraparte durante el proceso de negociación. Para alcanzar el objetivo establecido, se describirán las teorías aportadas por Berne(2007), Shinyashiki (2006) y Steiner (2011). El tipo de investigación fue cualitativa, con un diseño descriptivo. Se concluyó al realizar la revisión bibliográfica, que el Análisis Transaccional facilita la toma de conciencia personal para participar positivamente en las negociaciones manejando adecuadamente los conflictos.

Palabras clave: Conflictos, Negociación, Análisis Transaccional.PSYCHOLOGICAL MODEL FOR THE MANAGING OF CONFLICTS AND NEGOTIATION: AN APPROACH OF THE TRANSACTIONAL ANALYSIS

Abstract

This paper aims to raise awareness of the psychological contributions of Transactional Analysis to provide a useful framework that serves to understand, guide and facilitate appropriate staff participation in various negotiation situations that arise, making the most of these boththe individual and the interpersonal. Through awareness, recognized the conflict can be understood and managed to procure the personal significance of the other party during the negotiation process. To achieve the objective, describe the theories provided by Berne (2007), Shinyashiki (2006) and Steiner (2011). The type of research was qualitative, with a descriptive design. It was concluded byperforming the literature review, that Transactional Analysis facilitates self-awareness to participate positively in negotiations to properly handle conflict.

Keywords: Conflicts, Negotiation, Transactional Analysis.

* Doctorante en el Programa de Cs Gerenciales (URBE). MSc. en Ciencias: Mención Orientación de la Conducta Humana (CIPPSV). Psicólogo (PAS). Profesor en la Cátedra GerenciaEducativa, Psicología de la Comunicación Social y Psicología del Aprendizaje en la URBE. Consultor Sénior en Desarrollo Organizacional. loaizaaj@hotmail.com

Introducción

En este ensayo se estudian los fundamentos teóricos aportados por la corriente psicológica humanista Análisis Transaccional, teniendo como base el conocimiento personal como requisito clave para participar en un proceso denegociación positiva. La premisa es que solo aquel que está bien consigo mismo es quien produce mejores resultados. Conocerse facilita también el manejo adecuado de los conflictos. El tipo de investigación a emplear será cualitativa, ya que focaliza su atención en las relaciones y roles que desempeñan las personas en su contexto vital. Se aplicarán procedimientos descriptivos, con la finalidad depuntualizar de manera clara y precisa el objeto de estudio. Negociar apalancado en el Análisis Transaccional se puede convertir en una plataforma vital para los individuos, ya que esta teoría, por su versatilidad permite la toma de consciencia, el conocimiento personal y de la contraparte durante el proceso de negociación. Los objetivos de la investigación son: revisar el material asociado con lateoría del Análisis Transaccional, así como también analizar su conexión con la negociación y los conflictos.

Fundamentación teórica

Las consideraciones teóricas que se detallan a continuación sirvieron de fundamento esencial al estudio emprendido, lo cuales se centran en la descripción de los conceptos relacionados con la teoría del Análisis Transaccional, el empleo de sus principios para...