MODELOS COMERCIALES E INDICADORES DE GESTION

MODELOS COMERCIALES
Modelo comercial es la forma en que una empresa decide que sus productos van a tener éxito en el mercado, eso implica tomar decisiones en dónde debe estar mi producto, quién debevenderlos y quién no, cómo debe ser exhibido, cómo debe ser el manejo del producto en las regiones y cómo se deben ejecutar todas las acciones de venta por parte de mi personal de venta.
Dentro delas características que debe tener un modelo comercial en una empresa esta:
SEGUIMIENTO
El seguimiento en las estrategias es muy importante, pues permite evaluar la ejecución de la estrategia y seestá adelantando la táctica adecuada para que el producto aumente sus ventas.
Para evaluar el desempeño es recomendable ponerse metas 90-30, es decir, metas a tres meses (90 días) con una revisión cadames (30 días). Así se analiza el rendimiento y si es necesario adelantar algún cambio.
LOS CLIENTES
La clave para aumentar las ventas está en conocer muy bien a los clientes y así satisfacer todassus necesidades, la estrategia de una empresa debe tener como objetivo la creación de una cultura de servicio orientada al cliente.
Para conocer los clientes es importante tener una base de datoscompleta, saber qué compran, cada cuánto lo compran, forma de pago. Con todos esos datos se adelanta una estrategia definida para cada cliente. En necesario emigrar del modo tradicional de “ventatransaccional” a la “venta consultiva”.
Los vendedores consultivos asesoran y entregan la mejor oportunidad al cliente, sin importar el monto de la venta, porque el objetivo final es generar relaciones delargo plazo.
PLANEACIÓN
Para planificar las ventas se deben tener en cuenta los errores que se cometieron en el año inmediatamente anterior y corregirlas, además de identificar muy bien lasfortalezas para seguir trabajando en ellas.
Hay que planear teniendo en cuenta la alcanzabilidad y lograbilidad, son dos palabras que se trabajan en productividad. Tener en cuenta qué tengo y con quiénes...