Modelos de comportamiento del consumidor

MODELOS DEL COMPORTEMIENTO DEL CONSUMIDOR

Un modelo muestra la estructura de todo aquello que ha sido moldeado; así un modelo de conducta del consumidor muestra la conducta de cualquiera de los consumidores.

MODELO DE MARSHALL
Según esta teoría, las decisiones de compra son el resultado de cálculos económicos, racionales y conscientes. Además sugiere:
* A menor precio de un producto,mayor venta.
* Cuanto más elevado sea el precio de los artículos, las ventas serán menores.
* Cuanto más elevado sea el ingreso real, este producto se venderá más siempre y cuando no sea de mala calidad.
* Cuanto más altos sean los costos promocionales, las ventas también serán más grandes.

MODELO DE APRENDIZAJE DE PAVLOV
Habla de las relaciones a los estímulos de la conductahumana: se basa en cuatro conceptos básicos: impulso, claves, respuestas y reacciones. Los impulsos llamados necesidades o motivos son los estímulos fuertes que incitan al individuo a actuar (hambre, sed, frío…).

MODELO PSICOLÓGICO SOCIAL DE VEBLEN
Considera que muchas de las compras son hechas o motivadas por la búsqueda de prestigio. Aseguraba que el consumo ostentoso sólo era realizado por laspersonas de un nivel socioeconómico alto y que esta clase de consumo era una meta que otros trataban de imitar.
Se basa principalmente en cultura, grupos de referencia y familia.

MODELO DEL PROCESO DE DECISIÓN DEL CONSUMIDOR.

El modelo de decisión del consumidor (PDC), representa un mapa de las mentes de los consumidores que los mercadólogos y gerentes utilizan para guiar la mezcla deproductos, la comunicación y las estrategias de venta.
Nadie adquiere un producto a menos que tenga un problema, una necesidad o un deseo. El modelo (PDC) muestra la forma en que las personas resuelven problemas cotidianos que los hacen comprar y utilizar productos de todo tipo. El modelo PDC, en su estado más primario fue desarrollado por los profesores Engel, Kollat y Blackwell en The Ohio StateUniversity y se conocía como modelo EKB.
Las etapas del mapa de toma de decisiones del consumidor, los mercadólogos, pueden descubrir por qué las personas están o no comprando productos y qué se hace para seguir que compren más que compren a algún proveedor específico.
Etapa uno: reconocimiento de la necesidad.
Ocurre el reconocimiento de la necesidad cuando un individuo siente una diferenciaentre lo que percibe como ideal, en relación con el estado real de las cosas. Los consumidores compran cosas cuando creen que la capacidad de un producto para resolver un problema vale más que el costo de adquirirlo y, por tanto, hacen del reconocimiento de una necesidad no satisfecha en primer paso en la venta de un producto. Además de las necesidades, los consumidores tienen deseos.
Losproductos y servicios que no resuelven problemas del consumidor, fracasan independientemente de lo brillante de su tecnología o lo mucho que se gaste en la publicidad dirigida para convencer a los consumidores de su adquisición.
Algunas influencias que con mayor probabilidad pueden alterar la forma en que los consumidores encaran a los problemas y la forma de resolverlos son la familia, los valores, lasalud, la edad, los ingresos y los grupos de referencia. Conforme los consumidores recorren distintas etapas de la vida, sus necesidades y hábitos de compra cambian. El deseo también se incrementa con la expectativa de ingresos crecientes.
Etapa dos: búsqueda de información.
Una vez que ocurre el reconocimiento de la necesidad, los consumidores empiezan a buscar información y soluciones parasatisfacer sus necesidades no satisfechas. La búsqueda puede ser interna, recuperando conocimientos de la memoria o quizás de tendencias genéticas, o puede ser externa, recolectando información de sus iguales, de la familia o del mercado. Algunas veces los consumidores buscan de una manera pasiva simplemente siendo más receptivos a la información que los rodea, en tanto que en otras ocasiones...