Modelos de comportamiento del consumidor

Modelos de Comportamiento del Consumidor

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Universidad de Buenos Aires
Facultad de Ciencias Económicas

ASIGNATURA: Comercialización

CATEDRA:

PROFESOR
ALUMNO:

INTRODUCCION

El campo del comportamiento del consumidor tiene sus raíces en una estrategia de Marketing que evolucionó a fines de la década de 1950, cuando varios mercadólogos empezaron a comprender que podíanvender más bienes, y con mayor facilidad, si sólo producían artículos de los cuales se hubiera determinado previamente que los consumidores comprarían. Las necesidades y deseos de los consumidores se convirtieron así en el foco principal de la empresa.
El comportamiento del consumidor era un campo de estudio relativamente nuevo entre mediados y finales de la década de 1960. Puesto que no contaban conantecedentes o elementos de investigación propia, los teóricos del marketing tomaron los conceptos desarrollados en otras disciplinas científicas, como la psicología (el estudio del individuo) la sociología (el estudio de grupos), la psicología social (el estudio de las formas en que se desenvuelve el individuo en grupos), la antropología (la influencia de la sociedad sobre el individuo) y laeconomía para establecer las bases de ésta nueva disciplina de marketing. Muchas de las primeras teorías acerca del comportamiento del consumidor estaban basadas en la teoría económica, en la idea de que los individuos actúan de forma racional para maximizar sus beneficios (satisfacciones) en la compra de bienes y servicios. En investigaciones posteriores descubrieron que los consumidores sonigualmente propensos a hacer compras impulsivas y a dejarse influir no solo por familiares y amigos, si no también por anunciantes, modelos de roles, por el estado de ánimo, la situación y la emoción.
La suposición que subyace en el concepto de marketing es que, para tener éxito, una empresa debe determinar cuales son las necesidades y deseos del mercado meta específico y proveer mejor que suscompetidores la satisfacción deseada. El concepto de ventas esta enfocado a las necesidades del vendedor; el concepto de marketing se centra en las necesidades del comprador.
El estudio del comportamiento del consumidor está enfocado en la forma en que los individuos toman decisiones para gastar sus recursos disponibles (tiempo, dinero y esfuerzo) en artículos relacionados con el consumo. Eso incluye loque compran, por qué lo compran, cuándo lo compran, dónde lo compran, con qué frecuencia lo compran y cuán a menudo lo usan.
Además de estudiar los usos y evaluaciones del consumidor después de la compra de los productos que adquieren, a los investigadores del consumidor les interesa saber también cómo disponen finalmente los individuos de las compras que en otro tiempo fueron nuevas.PRESENTACION

Existen múltiples perspectivas para estudiar el comportamiento del consumidor:

- La economía.
- La sociología.
- La psicología.
- La gestión de empresa.
- La comercialización e investigación de mercados.

La complejidad del estudio requiere un análisis con un enfoque multidisciplinario e integrador.

El conocimiento del comportamiento del consumidor nos puede proporcionarmúltiples beneficios para la empresa que se enfrenta a un entorno dinámico, complejo, competitivo e incierto:

1) Identificación de oportunidades de negocio: El mejor conocimiento de las necesidades de los consumidores, el reconocimiento y evaluación de grupos de consumo con necesidades insatisfechas son requisitos para la identificación de oportunidades de negocio. El análisis de la competenciarequiere ponerse en relación con los deseos de los consumidores y analizar los huecos del mercado dejados por las empresas competidoras.

2) La segmentación: Segmentar mercados, actividad necesaria actualmente para la inmensa mayoría de las empresas, requiere un conocimiento profundo de las variables que puedan ser utilizadas en el proceso y estas variables afectan aspectos básicamente relativos al...