Modelos De Gestión y Control Para Recursos Humanos De Ventas, Carlos Ñanco Muñoz

Modelos de gestión y control para recursos humanos de ventas
Autor: Carlos Ñanco Muñoz
 
GESTIÓN DEL TALENTO
 
Resumen
A estas alturas de la evolución del ser humano todo se ha investigado, está en proceso de estudio o se está comenzando a estudiar. Todo es posible estudiar, sobre todo cuando el enfoque ya no es a lo macro, si no a lo micro. Un ejemplo claro es la medicina que dejó de sergeneralista para enfocarse en las especialidades. Las leyes macroeconómicas parecen no tener validez en el comportamiento micro, lo que obliga a trabajar con modelos de gestión que estabilicen el verdadero escenario de las ventas: cara a cara con el cliente, con el producto y con los proyectos.
Este artículo trata el tema desde el prisma de un experto en recursos humanos de ventas y servicio alcliente cuyo campo de acción es el modelamiento de la gestión y el control de recursos humanos de ventas y servicio al cliente, basado en la experiencia de más de 30 años en la actividad de ventas y de más de 12 años como consultor [1] experto en el tema.
Es esta una materia muy nueva, de la cuál no existe investigación sistemática ni acervo científico sustentable, por tanto se encuentra dentro delcampo de investigación exploratoria, y sobre todo basado en experimentos empíricos realizados como investigador independiente con el beneplácito de muchas empresas las cuáles han confiado en el autor del artículo.
¿QUÉ SON LOS MODELOS DE GESTIÓN?
Los modelos de gestión son en realidad una arquitectura de sistemas de gestión y control aplicados a un paradigma específico de una empresadeterminada. Su valor real está en que ningún modelamiento es igual a otro, simplemente porque las empresas y los negocios se encuentran dentro del campo de las ciencias sociales, y el solo hecho de trabajar con personas hace que se parezcan en algunos aspectos, sean iguales en otros y en muchos muy diferentes.
No hay una empresa igual a otra, aunque si puede hablarse de símiles. Basta que una persona seadiferente a otra para que la empresa sea diferente en estructura, cultura, estrategia y resultados.
El factor humano hace la diferencia y es el factor humano el que se entrama en un entrelazado difícil de visualizar, tanto en los factores de producción, como en los mercados y los servicios, en un juego de roles que solo el ser humano es capaz de jugar con destreza.
Ese mismo factor humano quedesde su origen hasta nuestros días ha evolucionado de esclavo a potencial humano, en un salto increíble y afortunado, transformando a los nuevos trabajadores, tanto en su manera de reaccionar y de acoplarse socio técnicamente a las exigencias actuales, con un dinamismo que hace una década era impensado.
Increíblemente el dominio de los computadores ahora es doméstico; el manejo de las tecnologíasde multimedia y conectividad es totalmente comprensible y perfectible para las nuevas generaciones; la velocidad de reacción ha logrado colonizar el tiempo transformando un segundo en una fuente mucho más grande de recursos que lo que se percibía hace diez años.
La instantaneidad de las comunicaciones hace que los mercados sean cada vez más transparentes lo que genera reacciones asombrosas que hagenerado incluso adaptaciones políticas, económicas, legales, medioambientales y de convivencia virtual extraordinarias.
Todo ese orden responde a modelamientos, y aunque las universidades e institutos técnicos, solo se han preocupado de modelar las finanzas, el marketing para grandes organizaciones, la contabilidad, la ingeniería de producción y logística, la actividad motora más importante delas economías ha sido brutalmente descuidada siendo un campo casi holístico con poco peso científico y gran especulación psicológica que, en definitiva, ha contribuido a dejarla en manos de los que por necesidad quieren desempeñarla, lo que contribuye a que el empresariado desconfíe de ella a pesar de aceptarla a regañadientes.
La verdad sea dicha, la mayoría de los profesionales de cualquier...