Modelos De La Negociación

Modelos de negociación:

Con la evolución de los estudios sobre la disciplina de negociación, numerosos teóricos de la misma han descrito o esbozado modelos del proceso. Principalmente en losúltimos 20 años se han logrado muchos avances en el desarrollo metodológico del proceso de negociación, producto de mucha reflexión con respecto a un sinnúmero de experiencias y de un proceso deperfeccionamiento.

Así, Lionel Bellenger apunta que como resultado tenemos un fondo teórico considerable pero poco a poco unificado en el que se encuentra una mezcla de:
•La tendencia más bien filosóficao política disertando sobre las virtudes de la negociación en un conflicto diplomático.
•Los Manuales al estilo "manera de hacerlo", auténticos breviarios "Metodológicos" con procedimientos otécnicas, prometiendo el mayor éxito posible a los aprendices de negociadores.
•Los trabajos de psicólogos que se interesan en actitudes, comportamientos y principalmente en fenómenos de interacción. Estacorriente produce una vocación pedagógica buscando cómo cultivar una "mentalidad negociadora", por medio de la toma de conciencia, el aprendizaje y el entrenamiento.
•El aporte de la teoría de losjuegos que postulan la racionalidad de los actores en un conjunto de conveniencias arbitrarias a fin de modelar las estrategias y de prever los resultados, producto de las investigaciones dematemáticos y economistas.

Los dos modelos más generalizados y encontrados en la bibliografía son los que se presentan a continuación, resumidos por Walton R. E y McMercie R. V., como clasificación de lasnegociaciones: La negociación distributiva y la integrativa.
•LA NEGOCIACIÓN DISTRIBUTIVA.

Esta caracteriza a la negociación de suma cero, o sea que lo que gana un negociador necesariamente lopierde el otro. Este tipo de negociación corresponde a comportamientos competitivos. Es una negociación agresiva donde se juega el todo por el todo.

La negociación distributiva es típica de las...