MODELOS DE NEGOCIACION

MODELOS DE
NEGOCIACION

Modelo blando o cooperativo
este modelo fue creado con el
objetivo de una satisfacción mutua.
maneja un enfoce en una serie de
conceptos importantes como:
negociar sin cederla negociación eficaz
la negociación efectiva
el ganar-ganar entre otros enfoces
de esto se trata este modelo ademas
hay algo muy importante en lo que se
basa este modelo y es que los
negociadoresdeben alcanzar un
acuerdo ventajoso para ambos

Caracteristicas


lograr confianza mutua(honestidad, confianza,
señales)



lograr el compromiso de la contra-parte



controlar al adversario

Modelocompetitivo


se enfoca en el ganar a toda costa ya que en este modelo lo que
importa es el triunfo y también maneja el enfoce de ganar-perder.

CARACTERISTICAS


posiciones iniciales extremas

autoridad limitada



empleo de tácticas emocionales



consideración de las concesiones del oponente como debilidades



ignorancia de fechas limites

Acciones para negociar de formacompetitiva:


utilizar la ignorancia o inocencia del adversario



inexistencia de una relación continuada

Acciones a seguir frente a un negociador competitivo:


abandonar la negociación



aceptar lasituación



modificar la situación

Modelo de las ocho fases
Este modelo es enfocado en una serie de fases a cumplir y es
muy simple de entender ya que solo maneja las fases y son
las siguientes:
preparación: investigación del entorno, investigación del
plan negociador y el equipo, asegurar cierto grado de
aprobación, proveer contingencias



discusión



señales...formas de comunicación

propuesta



paquete



intercambio



cierre



acuerdo: aprobación del mismo

Modelo de harvard
Es adaptable para todo tipo de negociación, el desarrollo
del concepto de negociación basada enintereses, su
proceso enfatiza en el ganar-ganar. tiene cuatro elementos:



las personas: separe las personas del problema



los intereses: intereses y no posiciones



las opciones: invente...