Modelos de negociación

Negociación:

Tratos o deliberaciones que dan lugar a un convenio; muchas personas suponen que las negociaciones se limitan a la discusión del precio y aunque éste es un factor muy importante encualquier negociación de compra no es el único
La palabra negociación se conceptúa como una discusión o cambio de impresiones, para llegar a un acuerdo.

Modelos de negociación
Tradicionales:
-Blando o Cooperativo
• Este modelo evita conflictos personales y por esto hace concesiones para llegar a un acuerdo.
• Quiere una solución amistosa.
• Su característica es que los participantes sonamigos
• El objetivo es lograr un acuerdo.
• Hacen concesiones para cultivar la relación.
• Son suaves con las personas y el problema.
• Confían en los otros.

- Duros o Competitivo
• Este modelove en toda situación un duelo de voluntades, en la cual quien tome las posiciones más extremas y resista por más tiempo es el que gana.
• Los participantes son adversarios
• El objetivo es lavictoria
• Exige concesiones como condición para la relación
• Es duro con los problemas y con las personas
• Desconfía de los otros
• Amenaza, engaña y exige

Modernos:
- Integrativo
- ModeloHarvard
- Negociación sobre principios

Deciden los problemas según sus méritos, en lugar de decidirlos mediante un proceso de regateo.
Están centrados en lo que cada parte va o no a hacer
Sugiereque se busquen ventajas mutuas.
Cuando hay un conflicto de intereses se insiste en que el resultado se base en algún criterio justo.
Es duro con los argumentos pero suave con las personas, no empleatrucos ni poses.

Los principios en que se basan los modelos modernos son:
Está conformada de 4 puntos importantes:
• Separar a la gente del problema
• Enfocarse en el interés no en la posición
•Inventar opciones de beneficio mutuo
• Utilizar criterios objetivos.

Filosofía ganar - ganar
En una negociación, cada una de las partes desea ganar.
Las negociaciones son exitosas, cuando...