Modelos de negocios

El Modelo Directo al Consumidor
A continuación se presentan estadísticas a considerar, relativas al consumo vía Internet.
• 7 billones trimestrales de ventas en línea (al menudeo).
• 26.8 millones de compradores.
• Amazon.com y vendedores de menudeo como toysrus.com están involucrados.
• El 10% de videos, música, libros y PC´s son comprados en línea.
• La tasa crece entre un 150 y un200% en ventas en línea en Europa y América.
• Con estadísticas tan prometedoras, desarrollar un canal de ventas para ventas en línea ya no es un experimento, sino una necesidad para minoristas.
• El modelo de E-Business, directo al cliente es aquel en el cual el comprador y vendedor se comprometen en transacciones directamente, esto es, sin intermediarios como los distribuidores ymayoristas.
• El pago es directo al vendedor, quien hace entrega de los bienes al comprador, ya sea por Internet o por un canal de entrega (servicio postal).
– No existen intermediarios
– El pago lo recibe directamente el fabricante
– Reduce costos
– Incrementa eficiencia en la
Recursos que pertenecen al Modelo Directo al consumidor
• Relación con el cliente
• Los datos del cliente
• Latransacción con el cliente
Recursos que pertenecen al Modelo Directo al consumidor
• Relación con el cliente .- Ya sea consumidor o cliente de negocios es el recurso más importante a largo plazo.
– Una buena relación con el cliente se convierte en lealtad e ingresos sostenidos a través de los años.
– Muchas empresas sacrifican los beneficios a corto plazo por las ventajas a largo plazo comocompartir el mercado.
– Deben también operar con pérdida mientras construyen una base de clientes.
– Amazon.com sobrevivió por largos años con pérdidas.
• Los datos .- La propiedad de los datos es uno de los recursos más valuados que una compañía pueda tener.
– Cuando se tiene la capacidad de utilizar estos datos para ahondar la relación con el cliente ha sido desarrollada, una empresapuede crear para ella misma una ventaja competitiva sostenida.
– Datos ya sea obtenidos por la empresa o comprados en un mercado de servicio de datos:
• Registro completo de las transacciones
• Respuesta a cuestionarios
• Reporte de créditos
• La transacción .- La percepción del cliente de que tu eres el punto de contacto. El propietario de la transacción es según por cuál página consigatus productos.
Modelo Implementado dell.com
• A diferencia de otros fabricantes, Dell Company Co. desechó el método antiguo de ventas y se concentró en vender directamente al consumidor.
• Originalmente la idea era utilizar el tele marketing y a vendedores para lograr clientes, pero en 1994 la compañía fue de las primeras en adaptar el uso de Internet para vender sus productos.
• Esto se hatraducido desde entonces en un canal de ventas que representa la mitad de los ingresos de la compañía.
A través del sitio Web de Dell, los clientes:
• Eligen como quieren que sus computadoras sean configuradas (personalizados),
• Realizan sus compras y reciben sus máquinas con el software ya instalado en cuestión de días.
• Este acercamiento ha permitido que la compañía tenga mayoresmárgenes que sus competidores en sistemas similares, en parte porque los vendedores y distribuidores han sido eliminados y porque no tiene que lidiar con la venta del inventario de sus canales de distribución.
• Dell puede llevar nuevos productos al mercado mas rápido (de 2 a 3 meses) que su competencia.
• En términos marginales, Dell has sido consistentemente más grande que Compaq, y 5% mas grandeque el promedio de la industria.
• La compañía capta una buena parte de las ganancias reportadas por la industria de PC’s, mientras que muchos de sus competidores han operado con pérdidas.
• En Dell 9 de 10 clientes son negocios. Dentro de los mercados negocio a negocio (B2B) y negocio a consumidor (B2C), la compañía segmenta a sus clientes con diferentes proposiciones de valor:
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