Modelos de pronosticos para proyección empresarial

MODELOS DE PRONÓSTICOS PARA LA PLANEACIÓN EMPRESARIAL

RODRÍGUEZ DE ESTOFÁN, María Rosa y FRANCO DE BERDUC, Sandra Noemí
Facultad Ciencias Económicas – Universidad Nacional de Tucumán
mrestofan@tucbbs.com.ar, sandranfranco@hotmail.com

1.- Introducción

En la administración de la producción y de las operaciones comerciales, los pronósticos son parte integral de la planeación deun negocio. De su precisión dependen la supervivencia, el crecimiento y la rentabilidad a largo plazo, así como la eficiencia y efectividad a corto plazo.
Es importante que las empresas tengan pronósticos eficaces y que el pronóstico integre la planeación empresarial (planear significa determinar los cursos de acción que se tomarán a futuro). El primer paso en la planeación es el pronóstico, esdecir estimar la demanda futura de productos y servicios y los recursos necesarios para producirlos. Las estimaciones de la demanda para productos y servicios por lo general se conocen como pronósticos de venta, que en la administración de la producción y de las operaciones, constituye el punto de partida de todos los demás pronósticos.
En este trabajo se muestran distintos modelos cuantitativospara realizar pronósticos a diferentes plazos.

2.- Pronósticos según los Plazos

Los pronósticos a largo plazo sirven para tomar decisiones estratégicas relacionadas con productos, procesos e instalaciones y por lo general abarcan un año o más. Los pronósticos a mediano plazo por lo general abarcan varios meses. También se necesitan pronósticos a corto plazo que ayuden en la toma de decisionesque sólo abarcan pocas semanas.
Algunas razones para desarrollar pronósticos a distintos plazos, son:
1. La planeación de nuevas instalaciones: diseñar nuevas fábricas, realizar nuevos diseños o poner en práctica un nuevo proceso de producción; requieren de un pronóstico de la demanda de productos existentes y nuevos a largo plazo.
2. Planeación de la producción: como la demanda de productos yservicios varía de un mes a otro, se deben elevar o reducir las tasas de producción. Para esto se necesitan los pronósticos a mediano plazo.
3. Programación de la fuerza de trabajo: como la demanda de los productos y servicios varía de una semana a otra, se necesitan pronósticos a corto plazo.

3.- Métodos de Pronóstico

Los pronósticos de ventas se convierten en insumos, tanto para laestrategia empresarial como para los pronósticos de los recursos de la producción.
Los métodos o modelos de pronóstico pueden ser de naturaleza cualitativa o cuantitativa.

3.1.- Métodos Cualitativos

Se basan en juicios respecto a los factores causales de la venta de productos y servicios y, en opiniones sobre la posibilidad de que dichos factores sigan presentes en el futuro. Involucran encuestasde opinión y estimaciones intuitivas respecto a eventos futuros.
Entre los métodos cualitativos más usuales, se encuentran:
El Consenso de comité ejecutivo y el Método de Delfos describen procedimientos para generar un pronóstico de ventas. El Consenso de comité ejecutivo utiliza información proveniente de todos los ámbitos de la organización y el de Delfos se utiliza para lograr un consensodentro de un comité y consiste en que los ejecutivos responden anónimamente a una serie de preguntas en sesiones sucesivas.
La Encuesta a la fuerza de ventas y la Encuesta a clientes describen métodos principalmente utilizados para productos y servicios existentes.
La Analogía histórica y las Investigaciones de mercado son procedimientos útiles para productos y servicios nuevos. La analogíahistórica estima las ventas futuras de un producto nuevo con el conocimiento de las ventas de un producto similar y las investigaciones de mercado son las encuestas de mercado que consisten en cuestionarios por correo y/o entrevistas telefónicas.

3.2.-Modelos Cuantitativos

Son modelos matemáticos que se basan en datos históricos, bajo el supuesto de que son relevantes para el futuro. Estos...