MODELOS DE VENTA Y APLICACION A HOTEL
Páginas: 6 (1290 palabras)
Publicado: 7 de abril de 2015
CENTRO DE ESTUDIOS EN ARTES CULINARIAS Y ENOLOGÍA A.C.
MODELOS DE VENTA Y APLICACIÓN A HOTEL: RELACIONES PÚBLICAS
ALUMNA:
ALEJANDRA LIZET ROMERO RAMÍREZ
LICENCIATURA EN HOTELES Y RESTAURANTES
PROFESORA:
MATILDE
TUXTLA GUTIÉRREZ, CHIAPAS. DICIEMBRE 2014
MODELOS DE VENTA
1) Modelo del Script de Venta.
Este modelo fija instrucciones tanto de lo que debe decir el vendedor, como loque debe hacer durante su discurso de ventas. Por ejemplo: el vendedor va mostrando partes específicas del artículo que vende, al tiempo que repite su discurso de ventas. La presentación de ventas se divide en cuatro partes: acercamiento, demostración, proposición y cierre. Cada una de ellas tiene reglas específicas que se deben seguir.
2) Modelo de Cierre de Ventas.
Este modelo da énfasis en lascaracterísticas del producto. Es ampliamente usado en las ventas a alta presión. Los elementos que definen este modelo son: habilidades de presentación, cierres tentativos, sobrepasando objeciones y cierre final.
3) Modelo de Venta de Relación.
El vendedor genera con su prospecto una relación a lo largo del tiempo, con repetidas visitas. El vendedor y comprador llegan a conocerse uno al otro enun nivel personal y profesional.
4) Modelo de Resolución de Problemas.
Los componentes de este modelo, incluyen entender lo que el prospecto o cliente percibe como importantes. Capacidad de escuchar y hacer preguntas adecuadas, para dar soluciones que sean de valor para el cliente o prospecto.
5) Modelo del Valor Agregado.
Este modelo combate las objeciones al precio que se presentan, pormedio de un valor agregado al producto o servicio vendido. De esta forma adicionando servicios adicionales se consigue dar una percepción de un valor mayor que recibe el cliente, por el precio que paga.
6) Modelo de Venta Consultiva.
Este modelo busca reducir los costos o incrementar los ingresos del cliente. Para ello se requiere tener un profundo conocimiento del negocio del cliente o prospecto,a la vez que un probado record de resultados probados.
7) Modelo de Asociación.
Más que un modelo es una forma de conseguir que el cliente sienta que forma parte del proceso de venta, como un asociado.
8) Modelo de Venta de Equipo.
En este modelo el vendedor debe coordinar todas las actividades dentro de la organización y externamente, para conseguir cerrar una venta.
9) Modelo de VentaCompleja.
Este tipo de venta, llamada también de venta mayor, es llamada así por estar inmersa en una dinámica de relaciones complejas, donde los agentes que operan y deciden en una empresa mantienen una serie de relaciones que pueden inferir en la decisión final, al igual que nuestras relaciones con ellos
Se aplica a aquellas ventas que son de alto valor, tienen múltiples niveles de decisión, requierenextensiva coordinación de las partes, y en las cuales el ciclo de venta es largo. En la venta llamada “compleja” el papel de los vendedores involucra una serie de estrategias y tácticas, que se ajustan a una metodología predeterminada y muy rigurosa.
Aplicación a Hotel de los modelos de ventas
Área: Relaciones Públicas
Concepto de Relaciones Públicas:
Se llama relaciones públicas a ladisciplina encargada de gestionar la comunicación entre una organización y un mapa de públicos clave para construir, administrar y mantener su imagen positiva. Es una disciplina planificada y deliberada que se lleva a cabo de modo estratégico.
No sólo va dirigida a su público (tanto interno como externo) sino que también escucha y atiende sus necesidades, favoreciendo así la mutua comprensión, ypermitiendo que se use como una potente ventaja competitiva a la hora de pretender un posicionamiento. Esta disciplina se vale de la publicidad, la información y la promoción no pagada para realizar su cometido.
APLICACIÓN
Modelo Script de venta.
El área de relaciones públicas tiene un estrecho lazo de comunicación con el huésped, un ejemplo de ello en su aplicación puede ser el método...
CENTRO DE ESTUDIOS EN ARTES CULINARIAS Y ENOLOGÍA A.C.
MODELOS DE VENTA Y APLICACIÓN A HOTEL: RELACIONES PÚBLICAS
ALUMNA:
ALEJANDRA LIZET ROMERO RAMÍREZ
LICENCIATURA EN HOTELES Y RESTAURANTES
PROFESORA:
MATILDE
TUXTLA GUTIÉRREZ, CHIAPAS. DICIEMBRE 2014
MODELOS DE VENTA
1) Modelo del Script de Venta.
Este modelo fija instrucciones tanto de lo que debe decir el vendedor, como loque debe hacer durante su discurso de ventas. Por ejemplo: el vendedor va mostrando partes específicas del artículo que vende, al tiempo que repite su discurso de ventas. La presentación de ventas se divide en cuatro partes: acercamiento, demostración, proposición y cierre. Cada una de ellas tiene reglas específicas que se deben seguir.
2) Modelo de Cierre de Ventas.
Este modelo da énfasis en lascaracterísticas del producto. Es ampliamente usado en las ventas a alta presión. Los elementos que definen este modelo son: habilidades de presentación, cierres tentativos, sobrepasando objeciones y cierre final.
3) Modelo de Venta de Relación.
El vendedor genera con su prospecto una relación a lo largo del tiempo, con repetidas visitas. El vendedor y comprador llegan a conocerse uno al otro enun nivel personal y profesional.
4) Modelo de Resolución de Problemas.
Los componentes de este modelo, incluyen entender lo que el prospecto o cliente percibe como importantes. Capacidad de escuchar y hacer preguntas adecuadas, para dar soluciones que sean de valor para el cliente o prospecto.
5) Modelo del Valor Agregado.
Este modelo combate las objeciones al precio que se presentan, pormedio de un valor agregado al producto o servicio vendido. De esta forma adicionando servicios adicionales se consigue dar una percepción de un valor mayor que recibe el cliente, por el precio que paga.
6) Modelo de Venta Consultiva.
Este modelo busca reducir los costos o incrementar los ingresos del cliente. Para ello se requiere tener un profundo conocimiento del negocio del cliente o prospecto,a la vez que un probado record de resultados probados.
7) Modelo de Asociación.
Más que un modelo es una forma de conseguir que el cliente sienta que forma parte del proceso de venta, como un asociado.
8) Modelo de Venta de Equipo.
En este modelo el vendedor debe coordinar todas las actividades dentro de la organización y externamente, para conseguir cerrar una venta.
9) Modelo de VentaCompleja.
Este tipo de venta, llamada también de venta mayor, es llamada así por estar inmersa en una dinámica de relaciones complejas, donde los agentes que operan y deciden en una empresa mantienen una serie de relaciones que pueden inferir en la decisión final, al igual que nuestras relaciones con ellos
Se aplica a aquellas ventas que son de alto valor, tienen múltiples niveles de decisión, requierenextensiva coordinación de las partes, y en las cuales el ciclo de venta es largo. En la venta llamada “compleja” el papel de los vendedores involucra una serie de estrategias y tácticas, que se ajustan a una metodología predeterminada y muy rigurosa.
Aplicación a Hotel de los modelos de ventas
Área: Relaciones Públicas
Concepto de Relaciones Públicas:
Se llama relaciones públicas a ladisciplina encargada de gestionar la comunicación entre una organización y un mapa de públicos clave para construir, administrar y mantener su imagen positiva. Es una disciplina planificada y deliberada que se lleva a cabo de modo estratégico.
No sólo va dirigida a su público (tanto interno como externo) sino que también escucha y atiende sus necesidades, favoreciendo así la mutua comprensión, ypermitiendo que se use como una potente ventaja competitiva a la hora de pretender un posicionamiento. Esta disciplina se vale de la publicidad, la información y la promoción no pagada para realizar su cometido.
APLICACIÓN
Modelo Script de venta.
El área de relaciones públicas tiene un estrecho lazo de comunicación con el huésped, un ejemplo de ello en su aplicación puede ser el método...
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