Modelos de ventas

No existen estándares únicos, perfectamente reconocidos y universalmente aceptados en los procesos de ventas. Lo que se tiene son muchísimos modelos o metodologías. El no tener unametodología perfectamente establecida es una de las causas, de pobres resultados en las ventas.

Existe empresas que tienen una metodología y la siguen regularmente; hay otras en las cuales se hanestablecido, pero no se siguen. Una gran mayoría de empresas lamentablemente no siguen metodología alguna. Las que no aplican metodología alguna, aunque las conozcan, de acuerdo a estudios realizados yobservación personal, son un porcentaje superior al 80%.

Los más conocidos métodos o modelos que se han ido desarrollando y enseñando por los instructores de venta se indican a continuación. Una buenapregunta es: ¿Cuál es el método o modelo de venta que se sigue en su empresa?

Modelo del Script de Venta.

John Patterson, quien fuera Presidente de NCR, desarrollo este modelo por el año 1887,hace 110 años, para introducir las primeras cajas registradoras que salieron al mercado. Este modelo fija instrucciones tanto de lo que debe decir el vendedor, como lo que debe hacer durante su discursode ventas. Por ejemplo: el vendedor va mostrando partes específicas del artículo que vende, al tiempo que repite su discurso de ventas.

El script ese divide en cuatro partes: acercamiento,demostración, proposición y cierre. Cada una de ellas tiene reglas específicas que se deben seguir.

Modelo de Cierre de Ventas

Este modelo es introducido por el año 1950, dando énfasis en lascaracterísticas de producto. Es ampliamente usado en las ventas a alta presión. Los elementos que definen este modelo son: habilidades de presentación, cierres tentativos, sobrepasando objeciones y cierrefinal.

Modelo de Venta de Relación

El vendedor genera con su prospecto una relación a lo largo del tiempo, con repetidas visitas. El vendedor y comprador llegan a conocerse uno al otro en un...