Modelos mentales

Una persona visita a su psicólogo y le dice:”Acaban de despedirme por séptima vez en los últimos cinco años. Tengo problemas con mi esposa/esposo y ya me he divorciado tres veces. Necesito desesperadamente que me ayude a comprender. ¿Por qué hay tanta gente desquiciada en el mundo?.
Imaginemos que esta persona, en lugar de acudir a su terapeuta acude a usted y usted desea ayudarle. ¿Qué lediría? tal vez al principio le respondería:” Es cierto que hay muchos jefes desconsiderados y quizá hay muchas mujeres/hombres odiosos.
Pero si usted desea ayudar de verdad a esta persona, a continuación intentará hacerle ver que sus problemas no se originaron “fuera de él/ella, en el mundo”.
Al menos en parte, los motivos son los supuestos y creencias de esta persona acerca de los demás.
Si noencuentra la forma de hacérselo comprender, sus intentos de ayudarle serán efímeros y fracasarán.
Los modelos mentales son las imágenes, supuestos e historias que llevamos en la mente acerca de nosotros, de los demás, de las instituciones y de todos los aspectos de nuestras relaciones con nuestro entorno. Como un cristal que distorsionara sutilmente nuestra visión, los modelos mentales determinan loque vemos.
La escalera de inferencias
Vivimos en un mundo de creencias que se autogeneran y no se cuestionan. Adoptamos esas creencias porque se basan en conclusiones, las cuales se infieren de lo que observamos, además de nuestra experiencia del pasado. Nuestra capacidad para lograr los resultados deseados está menoscabada por nuestra convicción de que:
• Nuestras creencias son la verdad.
•La verdad es evidente
• Nuestras creencias se basan en datos reales
• Los datos que seleccionamos son los datos reales.
Por ejemplo, hago una presentación ante el equipo de marketing de mi empresa. Todos están atentos menos Mario, uno de mis superiores, que está sentado al final de la mesa con aspecto de aburrido y distraído. No me mira a la cara y bosteza aunque se tapa la boca con la mano.No hace ninguna pregunta hasta que finalizado mi informe y entonces se establece el siguiente diálogo:
- Está bien, Jaime, lo he entendido y creo que deberíamos pedirte un informe más completo.
- Pero Mario me parece que lo que os he presentado es bastante completo y el departamento de marketing necesita soluciones rápidas.
- Es cierto. De todas formas no creo que unos días más de análisisvayan a suponer demasiada espera y es mejor estar más seguro de que nuestra fuerza de ventas entiende y asume las medidas que adoptemos.
- Por supuesto que todo es mejorable, Mario, pero también valdría la pena experimentar, probar con diferentes clientes y vendedores varias de las alternativas que propongo y así tendremos algunas conclusiones aunque sean provisionales.
- Tienes razón,desarróllalas más y las analizamos pasado mañana. Por ahora acabamos esta reunión.
Todo esto me lo ha dicho a mi, Jaime, que tengo mucha más experiencia que él y, además, yo estoy en contacto continuo con nuestros vendedores y él sólo se ocupa de los clientes importantes.
En nuestra cultura la propuesta de Mario tiende a entenderse como una reprimenda o como una crítica por no haber profundizado más en elinforme. Todos guardan sus papeles y notas. Obviamente, Mario me considera incompetente, lo cual es una pena porque nuestro comportamiento necesita estas ideas.
Ahora que lo pienso, a él nunca le gustaron mis ideas. Mario es un ambicioso. Cuando me siento, he tomado ya una decisión.
No incluiré en el informe nada que pueda servirle a Mario. Él no lo leería o, aún peor, lo usaría en mi contra.Es una lástima que tenga un enemigo ocupando un puesto tan importante en la empresa.
En pocos segundos, he subido todos los peldaños de la “escalera de inferencias”, un camino mental de creciente abstracción que conduce a ideas erróneas.
• Comencé con datos observables: el comentario de Mario, tan evidente como aparecería en una grabación de vídeo.
• Seleccioné algunos detalles sobre la...