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COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR
Modelo de Nicosia
Entender el comportamiento de compra del cliente es muy importante para el exito de la mezcla de mercadeo en cualquier organización, ya sea lucrativa o no. Es por eso que dentro del marketing nos interesa conocer los motivos psicologicos de cada persona y que los impulsa a escoger un objeto. Este comportamiento se ve influenciado de acuerdo a laspercepciones personales o los efectos de experiencias, como son el aprendizaje, la personalidad, las actitudes, las creencias y el autoconcepto de las percepciones.
A continuación presentamos algunos modelos:

Modelo de Nicosia

Francesco Nicosia fue uno de los primeros modeladores del comportamiento del consumidor en hacer la transición del acto de la compra al proceso de decisión máscomplejo que realizan los consumidores en relación con los productos y servicios. Presentó su modelo en un diagrama de flujo, que semejaba los pasos de un programa de computadora. Por lo demás, se considera que todas las variables interactúan, sin que ninguna sea intrínsecamente dependiente o independiente. Así pues, el modelo describe un flujo circular de influencias en el cual cada componente da laentrada al siguiente. El modelo representaría una situación donde una firma está diseñando comunicaciones (anuncios, productos, etc.) para transmitirlas al público, y las respuestas de los consumidores influirán en las actividades subsecuentes de ella.

En términos generales, como se aprecia en la figura 1, el modelo contiene cuatro grandes componentes o campos:

1) los atributos y salidas ocomunicaciones de la empresa y los atributos psicológicos del consumidor.
2) la búsqueda y evaluación de la salida de la firma y otras alternativas disponibles por parte del consumidor.
3) su acto motivado de compra.
4) su almacenamiento o uso del producto. Nicosia supone que el consumidor trata de alcanzar determinadas metas y que en un principio no hay antecedentes entre él y la compañía, demanera que en su mente no existe predisposición alguna respecto a ella.

Como se observa en la figura, la compañía produce algún tipo de comunicación a que el consumidor está expuesto. Los atributos del mensaje y los del consumidor determinan la naturaleza de su contacto con ella y la influencia que ejercerá sobre él. Una consecuencia es que el mensaje incidirá en su actitud hacia la marca. Laactitud es la entrada al campo dos. Posiblemente el consumidor se siente motivado para obtener información en este momento, y la actividad de búsqueda tenderá a ocurrir. En parte esta última consistirá en buscar en la memoria interna la información concerniente a la comunicación. También es posible que se realice la búsqueda externa, en la cual el individuo visita tiendas, lee y realiza otrasacciones. Ello seguramente dará origen a la evaluación. Si el consumidor procesa la información pertinente y comienza a favorecer la marca de la firma, se sentirá motivado a adquirirla. Si no interviene factor alguno, esta motivación lo llevará a ir de compras y a adquirir la marca. En este momento pueden presentarse varios resultados. Uno consiste en que la compañía recibe retroalimentación y otro enque las actitudes del consumidor ante la marca cambiarán porque adquiere experiencia con el producto durante su almacenamiento y uso. Esta experiencia se aplica a sus predisposiciones.

EVALUACIÓN DEL MODELO:
El modelo fue creado a partir de una reseña exhaustiva hecha por el autor sobre la literatura dedicada al comportamiento del consumidor. En este aspecto, sobresale como uno de los intentosmás innovadores tendientes a fortalecer el conocimiento acerca de los consumidores. El hecho de centrarse en el comportamiento consciente e intencional de la toma de decisiones también fue revolucionario, lo mismo que la idea de que el acto de compra no es más que una etapa del proceso constante y más importante de la decisión. El modelo contribuyó además a crear el "método de embudo", según el...