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Plan de negocios 2010
Profesores Teodoro Quesada / Martín Golonbek

Físico

Tecnológico

Proveedores
Proveedores 
 Empresa
Empresa 
 Intermediarios
Intermediarios 
 Clientes
Clientes

Público

Político-legal

Socio-cultural

Demográfco

Económico

Competidores



La Empresa
◦ Estructura de la empresa
◦ Cómo interactúan las diferentes áreas
◦ Cómo influyen el resto de las áreas de lacompañía en el plan de negocios



Proveedores
◦ Tercerización / Outsourcing
◦ Certifcaciones de calidad
◦ Abastecimiento



Intermediarios
◦ Intermediarios comerciales (agentes, dealers, ...)
◦ Intermediarios distribución (empresas de logística
◦ Intermediarios de servicios de marketing (agencias publicidad,
investigación)
◦ Intermediarios fnancieros (bancos, compañias fnancieras, ...)

Clientes
◦
◦
◦
◦
◦



Mercados
Mercados
Mercados
Mercados
Mercados

de consumidores (BtoC)
industriales (BtoB)
de revendedores
gubernamentales y no lucrativos
internacionales

Competidores
◦
◦
◦
◦

Competidores
Competidores
Competidores
Competidores

deseos
genéricos
de producto
de marca



Público
◦
◦
◦
◦
◦
◦



Financieros
Medios de comunicación
Gobierno
ONG’s
Opinión pública
Público internoDemográfco
◦
◦
◦
◦
◦
◦

Población
Distribución geográfca
Densidad
Distribuciones de edades
Estructura racial, étnica y religiosa
Procesos de migración e inmigración



Económico
◦ Cambios en los ingresos
◦ Modifcaciones de los patrones de gasto del consumidor
◦ Stock de Ahorro y deuda



Físico
◦
◦
◦
◦



Escasez de recursos materiales
Costos de los recursos energéticos
Niveles de contaminaciónCuidado del medio ambiente

Tecnológico
◦
◦
◦
◦

Cambios tecnológicos
Innovación
Inversión I+D
Control sobre los cambios tecnológicos



Político – legal
◦ Rol del regulador
◦ Opinión pública



Socio – cultural
◦
◦
◦
◦
◦
◦

Puntos
Puntos
Puntos
Puntos
Puntos
Puntos

de
de
de
de
de
de

vista
vista
vista
vista
vista
vista

de
de
de
de
de
de

la
la
la
la
la
la

gente
gente
gente
gente
gente
gentesobre
sobre
sobre
sobre
sobre
sobre

sí misma
los demás
las organizaciones
la sociedad
la naturaleza
el universo

Amenaza
Amenaza de
de
entrada
de
entrada de
nuevos
nuevos
competidores
competidores

Poder de
Negociación
de los
competidores

El Sector
Lucha entre
los competidores
actuales

Poder de
Negociación
de los
clientes



Amenaza de entrada de nuevos competidores
◦ Obstáculos que difcultansu entrada:
Las economías de escala
La diferenciación del producto
Las necesidades de capital
Las desventajas de costos independientes del tamaño
El acceso a los canales de distribución
La política del gobierno
Las expectativas sobre la reacción de los competidores
Cantidad de recursos que poseen las empresas del sector
Capacidad para reducir precios, ganar cuota de mercado y utilizar exceso decapacidad productiva
 La curva de experiencia












El poder de proveedores y compradores
◦ Los proveedores son poderosos si:
Si están más concentrados que el sector al que venden
Producto diferenciado
Altos costos para cambiar de proveedor
No poseen competencia en sus productos
Riesgo de integración hacia adelante (ingresen a competir al sector como
player)
 El sector no esprioritario para el grupo de proveedores






◦ Los compradores son poderosos si:






Están concentrados o hacen compras en grandes volúmenes
Los productos que adquieren no tienen diferenciación
Los productos comprados forman parte signifcativa de sus costos
El producto no supone un ahorro de dinero para los compradores
Riesgo de intregración hacia atrás (ingresen a competir al sectorcomo player)



Los productos sustitutos
◦ Requieren mayor atención desde el punto de vista estratégico cuando:






Manifestan una tendencia favorable en su relación calidad-precio
Son fabricados por sectores que obtienen grandes benefcios
Limitan las posibilidades de un sector, estableciendo un techo a los precios de venta
que se pueden fjar

Lucha entre competidores
◦ La intensidad de la...