Modernismo

. TEORÍA DE LA NEGOCIACIÓN: BASES Y ENFOQUES
Las teorías de la negociación pueden ser de naturaleza preceptiva, descriptiva o normativa.
Asimismo, los teóricos y los profesionales de distintas disciplinas han desarrollado y
utilizado distintos enfoques o niveles de análisis para mejorar su conocimiento sobre
aspectos particulares de las negociaciones. Las teorías que resultan de ello sondiversas y frecuentemente destacan características que reflejan preocupaciones destacadas desde la perspectiva de las disciplinas de las que provienen. Por lo tanto, no sorprende que las
definiciones formales de negociación reflejen la variedad característica de los orígenes
funcionales, conceptuales y disciplinarios de las teorías desarrolladas para explicarla.
El reconocido estadista y negociadorHenry Kissinger definió la negociación como “el
proceso de combinar posiciones conflictivas en una posición común, bajo una decisión de unanimidad” (Kissinger, 1969). Por otro lado, los teóricos describieron las negociaciones como eventos de arte diplomático, reflexiones mecánicas de poder relativo, interacciones ponderadas entre tipos de personalidad o procesos de toma de decisiones racionales.Aunque las definiciones formales de negociación varían, los teóricos aceptan ciertos principios básicos. En primer lugar, entre ellos existe el supuesto de que las partes que negocian lleguen a un acuerdo al menos en un punto fundamental; comparten la creencia de que sus objetivos respectivos se cumplirán mejor al entablar una negociación con la otra parte. Por lo tanto, de manera implícita, laspartes que negocian han llegado a la conclusión, al menos por un momento, de que pueden satisfacer sus metas o inquietudes personales de manera más favorable al acordar una solución conjuntamente con la otra parte y no intentando
satisfacer sus metas e inquietudes de manera unilateral. Es esta percepción mutua lo que
lleva a la aparición de las negociaciones y revela la dependencia que existe(en el grado que sea) entre las partes negociadoras. Este interés común en un acuerdo compartido es el punto Programa de aprendizaje de políticas de la FAO Teoría y práctica de la negociación: una revisión de la literatura
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de partida para el “interés común y la dependencia mutua que puede existir entre los
participantes de un conflicto con el cual -escribe Schelling- tiene que ver lanegociación”
(Schelling, 1960)3.

. Conceptos básicos de la negociación
Tácticas y estrategias
Antes de volver al análisis de los distintos enfoques de negociación que se ven en la
literatura existente, es útil hablar sobre las tácticas y las estrategias, y de qué manera encajan en las distintas escuelas. Una estrategia es “un plan o método cuidadoso, especialmente para lograr un fin”. Mientras que eluso de tácticas se refiere a “la habilidad para usar los medios disponibles” para alcanzar ese fin4. Los enfoques de negociación estructurales, estratégicos y orientados a los procesos suelen compartir una interpretación distributiva de las negociaciones5. Estos enfoques incluyen la suposición de que las negociaciones son transacciones de suma cero. En otras palabras, los negociadores ven lasnegociaciones como competencias por una cantidad limitada o fija de algún beneficio que desean mutuamente en las que la ganancia de una persona constituye la pérdida de la otra persona. La totalidad de los beneficios disponibles suele representase en forma metafórica como un pastel. Debido a que los negociadores luchan por una cantidad fija de algo bueno o de un beneficio, los negociadores esperan“ganar” una porción o una “tajada” del pastel a costa de que la otra persona pierda (una parte del pastel) (véase Figura 1a). Este enfoque se contrapone a los enfoques que buscar usar las negociaciones como forma de hacer crecer el pastel, o en otras palabras, de multiplicar las ganancias a fin de que las dos partes obtengan una mejor posición (Figura 1b).
Por ende, estos enfoques tienden a...