MODULO 3

Módulo Nº3
Unidad 3:
El proceso de franquicia y
la gestión multinacional
en el mercado
internacional

La alianza comercial
internacional y las
características de los procesos
de franquicia y acuerdos de
licencia
Fundamentos del concepto de alianza comercial internacional y sus
implicaciones en el desarrollo empresarial moderno

Las alianzas comerciales pueden adoptar distintas formas, siempreconsiderando que
en una alianza comercial formal se firma un contrato que describe en detalle las
implicancias legales, las cuestiones contables y la administración de un proyecto
comercial. Las alianzas complejas pueden conllevar una inversión de capital, e incluso
una fusión o un proceso de adquisición. Sin embargo, muchas alianzas se realizan sin
un contrato formal, se basan en acuerdos verbalesy funcionan como relaciones
comerciales. Algunas veces, una comisión entre partes interesadas estructurada por
referencia puede constituirse en una alianza informal.
Entre los dos extremos de alianzas (formales e informales), existe un sinnúmero de
acuerdos escritos en los que dos o más empresas pueden ser parte interesada. A
menudo el acuerdo escrito distribuye las ganancias de una empresa deriesgo
compartido. En los círculos de empresas cuyas estructuras son enfocadas en las
PYMES, se ven regularmente grupos de empresas más pequeñas que se asoc ian
para vender productos o servicios.
La ventaja de estas alianzas es que otras empresas buscan negocios con otras
compañías importantes, preferiblemente con un alcance mundial, y las empresas
asociadas pueden lograr colectivamente lo queninguna podría hacer individualmente.
Como con toda estrategia comercial, hay ciertos parámetros a tener en mente cuando
se analizan las posibilidades de hacer una alianza.

Módulo 3
Unidad 3: El proceso de franquicia y la gestión multinacional en el mercado internacional

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Beneficios de una alianza estratégica comercial
Una alianza comercial debe tener un propósito estratégico específico en el cualambas
partes se benefician por igual. Aún empresas grandes pudieran estar expuestas a
concertar

alianzas

ineficientes

con propósitos

estratégicos

confusos

y en

consecuencia, sufrir reveses.
En las alianzas ventajosas, las dos empresas aprovechan los productos y servicios
que cada una de ellas ofrece en el mismo mercado objetivo. Si su empresa ha
trabajado en forma constante en proyectos conla otra compañía, éste puede ser el
momento para hacer crecer la asociación a un plano formal. Por ejemplo, ¿necesita
ubicar socios locales de distribución en otros países como Colombia o Costa Rica?
¿Se beneficiarían sus clientes con un servicio de asesoramiento después de la
implementación, el cual su compañía no ofrece actualmente? ¿Puede entregar sin
inconvenientes productos o serviciosadicionales a sus clientes por medio de una
alianza estratégica comercial?
Algunas veces, compartir los costos de marketing y publicidad y distribuir las
ganancias de un emprendimiento comercial puede valer la pena. Sin embargo, es
imperativo que las expectativas de las empresas asociadas estén alineadas y se
expresen claramente.

Acuerdo sobre las metas y los objetivos específicos
En términosgenerales, una alianza puede tener como objetivo desde la expansión a
nuevos mercados hasta la concreción de descubrimientos científicos, o bien el
desarrollo y la comercialización de nuevos productos.
Es importante decidir cómo se manejará la alianza y quién estará facultado a tomar
decisiones. Es fundamental la consulta a un contador acerca de aspectos impositivos y
contables, tal como si la alianzatuviera su propia identificación tributaria.

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Unidad 3: El proceso de franquicia y la gestión multinacional en el mercado internacional

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Debe igualmente tomarse la decisión de cómo se pagarán los gastos conjuntos, tales
como los seguros. Igualmente debe estar indicado quién podrá solicitar la disolución
de la alianza y cómo se debería hacer, sin olvidar los detalles referidos a la...