Modulo 5

UNIVERSIDAD TECNOLOGICA DE HONDURAS
PLANTILLA PARA DESARROLLO DE CONTENIDO

Modulo # 5
I.

Datos Generales

Nombre de la Asignatura: Técnicas de Negociación Código: TNE-0918
Unidades valorativas: 3 Duración del Módulo: 10 días

Objetivos Específicos:
1. Enumerar las dificultades de la persuasión.
2. Describir las claves fundamentales de la persuasión.
3. Saber cuándo la persuasiónes improbable y cuál es el papel de la diplomacia
4. Explicar como el comportamiento pasivo afecta la negociación.
5. Explicar como la agresión puede llegar a afectar la negociación.
Competencias a alcanzar
Practicará sus habilidades de persuasión tomando en cuenta los diversos factores de
la negociación, haciendo frente al comportamiento hostil que se pueda presentar,
utilizando lasdiferentes técnicas para una comunicación efectiva.
Descripción Breve del Foro:
Foro No 1
Los principios de cómo llevarse bien con las personas generalmente aplican al
proceso de negociación. Uno de ellos es que a la gente le gusta tomar sus propias
decisiones y hacer sus propios juicios ¿Cómo debemos utilizar la persuasión en una
negociación?

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Descripción Breve de Actividades:
1. Los estudiantes deberán elaborar mapas conceptuales a desarrollar en esta
clase.
Descripción Breve de Tareas:
1. Los estudiantes llevaran a cabo un resumen del material y contestaran un
cuestionario de 10 interrogantes.
2. Luego llevar a cabo el resumen los estudiantes estarán en la disposición de
resolver dos casos planteadosal final de este módulo.

II.

Contenido
INTRODUCCIÓN

La persuasión es esencial llevarla a cabo en cualquier proceso de negociación de
manera permanente, ya que al llevarla a cabo se puede lograr el cumplimiento de
nuestros objetivos.
En el ámbito empresarial, las organizaciones, razón de ser de la administración; el
asunto de la negociación y el manejo de conflictos adquiere unarelevancia
sustantiva y requiere disponer de información abundante, sagacidad, experiencia,
asertividad, creatividad y tacto para su aplicación; por tanto, este modulo presenta la
persuasión, pasividad y agresión como variables esenciales para llevar a cabo una
negociación efectiva.

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Desarrollo de Contenido
En unanegociación y si le interesa obtener lo que quiere, debe comunicar sus
deseos. La manera en la que sus necesidades y pretensiones sean expresadas
produce un impacto importante para obtener éxito en sus objetivos. Desarrollaremos
los principios de una comunicación de negociación efectiva, mencionados con
anterioridad. Examinaremos el papel der temor y la ira en el comportamiento de lanegociación.
DEFINICIÓN DE PASIVIDAD, AGRESIÓN Y ASERTIVIDAD
No intentar que se sepan sus opiniones o deseos se conoce como comportamiento
pasivo. No enfrentar un conflicto y guardarse sus sentimientos también lo es. Evitar
el conflicto interpersonal y evadir la negociación son característicos de este
comportamiento. (Budjac, 2012)
La agresión se presenta de dos formas: pasiva y hostil. Elcomportamiento pasivoagresivo, al igual que el comportamiento simplemente pasivo, es no ocuparse o
hacer saber sus opiniones y deseos. No obstante, con el comportamiento pasivoagresivo, en vez de guardarse los sentimientos para sí mismo, se
actúa. Los miedos, la frustración y la ira se expresan en acciones
indirectas como el sarcasmo y otras señales que tienen como objetivo
ser expresiones sutiles deconflicto, disgusto, falta de respeto o
desaprobación. IDEM
ETIMOLOGIA. La palabra agresión proviene de dos raíces latinas. "Ad" que significa
dirigirse hacia, o contra, y "gresus", que significa marchar, dirigirse, avanzar. Ya
desde su etimología, agredir significa marchar contra, invadir el territorio afectado.
El término agresión contiene además la idea de acción brusca, inopinada,...