Modulo De Tecnicas E Ventas

UNIVERSIDAD TÉCNICA DE AMBATO
FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS

CARRERA: MARKETING Y GESTION DE NEGOCIOS MODALIDAD SEMIPRESENCIAL

MODULO FORMATIVO DE TECNICAS DE VENTAS EN EMPRESAS COMERCIALES

Sexto Semestre

AUTOR: Ing. José Danilo Loza Narváez

AMBATO-ECUADOR Marzo – Agosto 2012

La planificación micro curricular (módulos formativos) en la educación superior, constituye lasreglas o normas básicas del proceso de interaprendizaje. Es la previsión ordenada, sistemática y relacionada de los contenidos (cognitivos, procedimentales y actitudinales), las estrategias didácticas y las diferentes instancias de la evaluación, que se programan para lograr que el futuro profesional aprehenda y desarrolle las competencias. De ella depende el cumplimiento de la etapa de ejecucióny evaluación del desempeño de los estudiantes, por parte de los docentes.

NOCIÓN BÁSICA (Síntesis del Módulo)

El presente módulo pretende que los estudiantes adquieran las capacidades integradas de: 1. Definir y conceptualizar la venta, su objetivo e importancia; analizar todo lo referente a la figura del vendedor, su perfil y características. 2. Definir al cliente; conocer, detectarnecesidades, deseos y demandas de los clientes. 3. Conocer los tipos y teorías de ventas y organizar el personal de ventas. 4. Conocer las fases del proceso de ventas, desde el primer contacto con el cliente, hasta su conclusión del cierre de la venta. 5. Aplicar la técnicas de venta mediante la elaboración y control de un plan estratégico de ventas

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ÍNDICE DE CONTENIDO

ContenidoPágina

I.

Datos básicos del módulo

4

II.

Ruta formativa

5

III.

Metodología de formación

6

IV.

Planeación de la evaluación

11

V.

Guías instruccionales

13

VI.

Material de apoyo

14 15

VII. Validación del módulo

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I. DATOS BÁSICOS DEL MÓDULO APLICACION DE TECNICAS DE VENTAS EN LA EMPRESA

CÓDIGO:

PRERREQUISITOS:  Aplicación dela Mercadotecnia II  Aplicación Mercados de Investigación de

Competencia Genérica: Aplicación de Técnicas de Ventas en la Empresa

 Aplicación de la Administración de Recursos Humanos

CRÉDITOS: 40

CICLO CORREQUISITOS: SEMESTRAL:  Aplicación de Desarrollo de Nuevos Sexto Productos

NIVEL DE FORMACIÓN: Terminal de Tercer Nivel

HORAS CLASE SEMANAL: TOTAL HORAS CLASE AL SEMESTRE:5 40

NOMBRE DEL DOCENTE: Ing. José Danilo Loza Narváez Área Académica por Competencia Global: Administración Titulo y Grado académico: Ing. en Administración de Empresas y Negocios Horario de atención: Teléfonos: 2441013 095223923 E-mail: jd-lozan@hotmail.com

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II. RUTA FORMATIVA NODO PROBLEMATIZADOR: Discriminar los análisis empíricos de los procesos de mercadeo y ventasCompetencia Global: Fortalecer la aplicación de los procesos de mercadeo y ventas para satisfacer los deseos o necesidades del consumidor Competencias Específicas que conforman la Competencia Global: Las técnicas de ventas son procesos que permiten el intercambio de productos o servicios por unidades monetarias que se produce entre el vendedor y el cliente con el fin de identificar las necesidadeshumanas, deseos, demandas y ofertas a través de procesos de investigación y el logro de los objetivos de gestión empresarial. Módulos que conforman la Competencia Genérica:  Aplicación de desarrollo de Nuevos Productos  Administración de Inventarios  Planificación Financiera  Aplicación de Investigación Operativa  Gestión de proyectos socio – productivos  Gestión Tributaria Descripción de laCompetencia Genérica: Desarrollar técnicas de ventas que permitan el intercambio de productos o servicios por unidades monetarias que se produce entre el vendedor y el cliente con el fin de identificar las necesidades humanas, deseos, demandas y ofertas a través de procesos de investigación y el logro de los objetivos de gestión empresarial.

ELEMENTOS DE COMPETENCIA A DESARROLLAR CON EL MÓDULO:...