Modulo Habilidades

Explicación del tema 11
Habilidades de proyección profesional Tema 11. Psicología del mercado
Conexión. Es la palabra clave cuando hablamos de tratar con un cliente. Conectarte con la personalidad y necesidades de tus clientes te ayudará a establecer un lazo de comunicación eficaz con ellos, para transmitirles tu mensaje y ofrecerle las opciones a tu alcance que podrán satisfacerle. ¿Cómopiensan los clientes? Todas las personas consumimos productos, servicios o ideas tratando de que éstas cubran espacios faltantes de nuestra vida o entorno o, simplemente, que la mejoren. De manera general, se dice que hay dos razones principales por las que la gente compra o no: el deseo de ganancia o el temor a la pérdida. Por ejemplo, si tu jefe, como tu cliente interno, requiere de ti unapresentación con gráficas para su próxima junta su motivación para pedírtelas puede ser la ganancia de mostrarse informado, preciso y eficiente en su reunión. Lo más probable es que espere de ti un servicio rápido, completo y limpio; una presentación llamativa, clara y fácil de entender y explicar. Cada persona tiene necesidades específicas que lo motivan a solicitar o comprar tus servicios. Para lograrla “conexión” con tu cliente, pregúntate mentalmente “¿cuál es su necesidad?” al momento de entrar en contacto contigo. En su libro “Psicología de las ventas”, Brian Tracy propone las necesidades personales más frecuentes por las que alguien solicita tu trabajo o tu producto: • • Dinero.- necesidad básica de supervivencia o para satisfacer a su vez otras necesidades. Seguridad.- financiera,emocional, física. Todos buscamos sentirnos seguros y en control con las decisiones que tomamos y lo que adquirimos. Las personas piensan en cómo van a sentirse al comprar tu producto o implementar tu idea. Imagen.- necesidad de ser aceptado y respetado por otras personas del entorno. Estatus y prestigio.- quiere que lo vean como alguien importante y valioso. Verse exitoso y que otros alaben susposesiones o logros. Salud.- necesidad de obtener o mantener una vida sana, tener energía y posibilidad de vivir mejor mental y físicamente. Reconocimiento.- a todos nos gustan los cumplidos. Es la necesidad de que otros vean los propios logros y los digan, para sentirse mejor con uno mismo. Poder, influencia.- deseo de ser popular, ser el que los demás admiran y siguen. Compañía.- estar con alguien,encontrar el amor, tener amigos o pertenecer a un grupo específico son los principales motivadores sociales. Crecimiento personal.- necesidades de ser competente o incluso, experto en algo. Adquirir más conocimientos o mejor habilidad. Cambio interno.- transformarse en una mejor persona es un deseo inherente al ser humano. Ser más y mejor para tener un más alto nivel de vida y/o trabajo.

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Otra forma de entender cómo piensan o actúan los clientes es a través de un análisis de su personalidad. A medida que evolucionó el campo de la psicología en el pasado siglo XX, se han

desarrollado numerosas mediciones de la personalidad, la mayoría de ellas a través de cuestionarios y ejercicios llamados test psicométricos. Entre todos ellos, algunos como “El Indicador de tiposMyers-Briggs”, basado en las teorías de Carl Jung, identificaba 16 tipos de personalidad y más tarde el psicólogo David Keirsey los combinó en cuatro categorías o perfiles básicos de la personalidad. Con ellas podrías identificar a la mayoría de los clientes y “conectarte” con su forma de ser para servirles con excelencia.

TIPOS DE PERSONALIDAD (teoría de Keirsey)
• ARTESANO Son impulsivos,desean gratificación inmediata cuando buscan un servicio. Son de mente abierta y les gusta proponer, solucionar. Quieren hacer las cosas a su manera y no les gusta que les digan lo que tienen que hacer. Son concretos e impacientes. Hablan de hechos más que de emociones. Cumplen lo que dicen y se enfocan a resultados. Las formas (agradable, amable, sonriente) no son importantes. Poseen muchos...