MODULO NEGOCIACION ESTRATEGICA

UNIDAD 1 - LA NEGOCIACION ESTRATEGICA

1.1. Definición
La Negociación es un proceso por el que las partes implicadas en una misma cuestión, resuelven conflictos mediante acuerdos, procurando obtener resultados mutuos.
Por lo general cuando pensamos en negociación pensamos en términos de comprar y vender. La mayoría de nosotros negociamos constantemente en el transcurso de nuestras vidas todostenemos, de alguna forma u otra algo que negociar. Desde un bebe que negocia a gritos que se le compre un juguete, el ama de casa que "regatea" en el mercado, el desempleado que negocia su liquidación, hasta dos países que negocian tratados comerciales entre ellos. 
La negociación es la habilidad de una persona o partes interesadas para determinar la medida en la que evita los factores negativosy consigue resultados satisfactorios para satisfacer sus aspiraciones.
Las ideas sobre negociación se desarrollan en función al carácter de las personas, a sus conocimientos, a sus aspiraciones y por supuesto a sus debilidades y fortalezas.
1.2. ELEMENTOS DE UNA NEGOCIACION
1. Las Partes. Personas que van a negociar sobre una cuestión común
2. Tema de discusión. Asunto que relaciona a las partesy en el que tienen intereses contrapuestos
3. Controversia. Posiciones enfrentadas entre las partes respecto al tema en común
4. Conclusión. Se encuentra una solución, o se considera que no se puede llegar a ella por diferencias insalvables
1.3 OBJETIVOS DE LA NEGOCIACION
El objetivo básico de la negociación es aprender a negociar y buscar, sin ayuda exterior, soluciones constructivas ante losconflictos y que sean satisfactorias para todas las partes implicadas en los mismos. La base de esta técnica es el diálogo para la búsqueda de posibles soluciones, por lo que hay que trabajar aspectos claves en el proceso de comunicación.
En el proceso de negociación las partes seleccionan la metodología de negociación, porque privilegian una metodología en la cual reconocen que para transformarun conflicto, ambas deben ceder en sus posiciones iníciales, en aras de llegar a entendidos que sean satisfactorios para ambas.
1.4. VARIABLES QUE INFLUYEN EN LA NEGOCIACION
Externas
Información disponible
Factores de presión
- De una parte sobre la otra
- De elementos externos sobre una parte
Condicionantes del momento
El tiempo de desarrollo
Internas
Capacidad de diálogoHabilidades sociales
Intuición
1.5. LAS FASES DE LA NEGOCIACION
1- Preparación:
Fijar objetivos jerarquizados y barreras previsibles
Recabar información del contrario
Análisis de los medios
2- Discusión: Exposición de propuestas, puntos de vista e información
3- Intercambio de opiniones: Crear clima de confianza, acercamiento de posturas, para llegar a un acuerdo
4- Cierre: Con o sin acuerdomutuo. Si lo hay, firma de un documento que lo refleje
1.6. TEORIA DE LA NEGOCIACION
De una manera más general se pueden distinguir dos escuelas: la tradicional y la nueva teoría de la negociación efectiva.
La tradicional es esencialmente un proceso de regateo, en el que se pone énfasis en la distribución de lo que se negocia, bajo el supuesto de que lo que uno gana lo pierde el otro.
La nueva teoríade la negociación: La interactiva, La distributiva.
La interactiva trata de redefinir el problema mediante un intercambio de intereses para conseguir una ampliación de resultados para ambas partes. Esta es una tendencia internacional en los diversos campos de la negociación.
En esta orientación integrativa, los negociadores manifiestan deseos de ganancias mutuas y una alta cooperación. Estáorientada hacia el respeto de las aspiraciones del negociador con el objeto de que la parte contraria considere el resultado igualmente satisfactorio. Se tiende a dar importancia a la calidad de la relación entre las partes, incluso puede conducir eventualmente a la modificación de los objetivos particulares y de las respectivas prioridades, para orientarlos hacia objetivos de interés común.
Las...