modulo negocios

UNIVERSIDAD NACIONAL ABIERTA Y A DISTANCIA – UNAD
Escuela de Ciencias Administrativas, Contables, Económicas y de Negocios
Administración de Empresas

UNIVERSIDAD NACIONAL ABIERTA Y A DISTANCIA

ESCUELA DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS, ECONONOMICAS, CONTABLES
Y DE NEGOCIOS

MODULO DE DESARROLLO DE HABILIDADES
DE NEGOCIACIÓN

EDGAR RODRIGUEZ AFANADOR
Director Nacional

Bucaramanga.Agosto 2012

UNIVERSIDAD NACIONAL ABIERTA Y A DISTANCIA – UNAD
Escuela de Ciencias Administrativas, Contables, Económicas y de Negocios
Administración de Empresas

CONTENIDO
Pág.
INTRODUCCIÓN
OBJETIVO GENERAL

5

OBJETIVOS ESPECÍFICOS

5

UNIDAD 1. TEORIA DEL CONFLICTO

7

OBJETIVO GENERAL

5

OBJETIVOS ESPECÍFICOS

5

INTRODUCCIÓN

5

CAPITULO 1: DEFINICIÓN Y ORIGENDEL CONFLICTO

8

Lección 1: Conflicto Social, Democracia Y Derechos Humanos
Lección 2: Formas De Afrontar El Conflicto

8
9

Lección 3: El Contexto y la Problemática: El Conflicto Social, Democracia y los
Derechos Humanos
15
Lección 4: El Estado y Lo Público

17

Lección 5: Otras Definiciones de Conflicto

13

CAPITULO 2: EL CONFLICTO COMO PROCESO

22

Lección 6:Surgimiento

22

Lección 7: Latencia

22

Lección 8: Manifestación

23

Lección 9: Evidencia

23

Lección 10: Madurez

24

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CAPITULO 3: MÉTODOS ALTERNATIVOS DE RESOLUCIÓN DE
CONFLICTOS “MARC`s”

34

Lección 11: El Conflicto enla Sociedad Contemporánea

34

Lección 12: Métodos Alternativos

52

Lección 13: Sipnosis Histórica

59

Lección 14: Diferencias con la Justicia Ordinaria

61

Lección 15: Clasificación

62

BIBLIOGRAFÍA

74

CIBERGRAFIA

75

UNIDAD 2: TEORIA DE LA NEGOCIACIÓN

76

OBJETIVO GENERAL

76

OBJETIVOS ESPECÍFICOS
INTRODUCCIÓN

76
77

CAPITULO 4: DEFINICIÓN YORIGEN DE LA NEGOCIACIÓN

78

Lección 16: El Proceso de la Negociación

78

Lección 17: La relación ante los Desacuerdos y Conflictos

81

Lección 18: La Filosofía de Ganar – Ganar

82

Lección 19: El Principio de Dar y Recibir en la Negociación: Centrarse en los
Intereses

86

Lección 20: Algunas Características del Negociador

90

CAPITULO 5: CARACTERÍSTICAS DE UNNEGOCIADOR DE ÉXITO
111
Lección 21: Características de un Negociador

111

Lección 22: Seis Pasos Básicos En La Negociación

113

Lección 23: Fases De La Negociación

122

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Lección 24: Negociaciones Y Resolución De Conflictos

153Lección 25: Los Tres tipos más importantes de tratados

160

CAPITULO 6: NEGOCIACION: “TEMAS DE REFLEXION”

171

Lección 26: El Arte Y La Ciencia De La Negociación

171

Lección 27: El Negociador Y La Inteligencia Emocional

179

Lección 28: El Poder De La Debilidad

185

Lección 29: Los Estilos De Comunicación Y El Proceso
De Negociación

191

Lección 30: Estilo DeNegociación Del Directivo Según La
Personalidad Y Estilo De Dirección

232

Referencias

229

ANEXOS

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ASPECTOS DE PROPIEDAD INTELECTUAL Y VERSIONAMIENTO

El contenido didáctico del curso académico: Desarrollo de Habilidades de
Negociaciónfue diseñado inicialmente en el año 2005 por el Dr. Henry Cely
Granados, docente de la UNAD, ubicado en el CEAD de Bucaramanga. Es
Administrador de Empresas y Magister, Se ha desempeñado como tutor de la
UNAD desde el 2008 hasta la actualidad.

El contenido didáctico ha tenido dos actualizaciones: la primera se colocaron
los capítulos y las lecciones respectivas, la segunda se organizo los...