MODULO I



























MODULO I – TECNICAS DE NEGOCIACION
Comunicación y Negociación efectiva. El conflicto

Hay múltiples definiciones de lo que es un conflicto. La forma que definimos el conflicto dependerá en gran medida de la forma en que la abordaremos.
El conflicto es una “condición humana “, en este sentido “inevitable “. Esta presente en nuestra vida personal, social y familiar, comotambién en las relaciones entre comunidades, pueblos y países. El conflicto en si no es positivo ni negativo, es un fenómeno natural, intrínseco de la condición humana y muchas veces disparador de cambios en pos de posibilidades de crecimiento y aprendizaje.
Las situaciones que surgen alrededor de un conflicto, no son el conflicto en si, sino las respuestas y actitudes que tenemos ante él, por locual comprender la naturaleza del conflicto es el primer paso hacia una resolución positiva.
El conflicto es un proceso social y las actitudes frete a él surgen de nuestras creencias, supuestos y experiencias de vida. No se construye “por lo que sucede” sino por el significado que los seres humanos atribuimos “a lo que sucede”.
Definición propuesta de conflicto:
“Se dice que hay un conflictocuando dos o más partes interdependientes perciben que sus objetivos son incompatibles”
Análisis de la definición:
Dos o más partes, interpersonal, inter grupal o intra grupal
Interdependientes si no hay interdependencia entre las partes, no habría conflicto
Perciben sus objetivos incompatibles, puede que sea verdad que sus objetivos no son los mismos, sin embargo quizá no necesariamente sea así,Dependerá de la percepción de las partes de la situación.




DEFINICIÓN Y CARACTERISTICAS DE LA NEGOCIACION

La negociación, como estrategia más útil para la gestión del conflicto, es una situación donde dos o más partes interdependientes, reconocen divergencias en sus intereses y deciden intentar un acuerdo a través de la comunicación. Las partes cuentan, por un lado, con sus propios recursos, peronecesitan los recursos de la otra parte, y están dispuestos a intercambiarse entre sí estos recursos. Además, ambas partes reconocen que el acuerdo es más beneficioso que la ruptura de las relaciones y están dispuestos a “ceder algo a cambio de algo” (Munduate et al. 1994).

La negociación consiste en el acercamiento de dos partes opuestas, hasta que alcanzan una posición aceptable para ambas.Algunas otras definiciones propuestas son:

“Un proceso de interacción comunicativa en el que dos o más partes intentan resolver un conflicto de intereses, utilizando el diálogo y la discusión, descartando la violencia como método de actuación y avanzando hacia un acercamiento gradual mediante concesiones mutuas” (Morley y Stephenson, 1977).

“Un proceso en el que se toma una decisión conjunta pordos o más partes. Las partes verbalizan en primer lugar sus demandas contradictorias, moviéndose posteriormente hacia el acuerdo mediante un proceso de realización de concesiones o búsqueda de nuevas alternativas” (Pruitt, 1986).

“Proceso de Comunicación por el que dos o más partes interdependientes y con intereses diferentes sobre uno o varios temas, tratan de alcanzar un Acuerdo, aproximándosepor medio de concesiones mutuas”

Como se desprende de estas o cualquier otra definición sobre negociación, el deseo de las partes de llegar a un acuerdo es una condición imprescindible para el desarrollo del proceso de negociación.

Por otra parte, aunque no todas las cosas pueden ser objeto de negociación (los valores y las creencias, simplemente no son negociables) vivimos en una época denegociaciones. Todos los aspectos de nuestra vida, prácticamente, pasan por algún tipo

de negociación. Todos estos tipos de negociación tienen una cosa en común, precisamente lo que hace necesaria la negociación: las partes implicadas
tienen diferentes grados de poder, pero nunca un poder absoluto sobre la otra parte. Nos vemos obligados a negociar porque no tenemos el control total de los...