Modulo V

canales de distribución
© DR. Tecnológico de Monterrey, MMT. Héctor René Sevilla , marzo 2012.

Objetivo

Los participantes revisarán la situación de los canales de distribución y aprenderán a evaluar, seleccionar y gerenciar dichos canales.
© DR. Tecnológico de Monterrey, MMT. Héctor René Sevilla , marzo 2012.

Temas
1. Introducción a los canales de distribución.

2. Los canales dedistribución para productos empacados de consumo masivo.

3. Selección de canales.

4. Desarrollo de canales.

5. Gestión de canales de distribución y proceso de comunicación.

6. Rentabilidad de los canales de distribución.
© DR. Tecnológico de Monterrey, MMT. Héctor René Sevilla , marzo 2012.

“El mercado de masas se ha fraccionado en una serie de mini mercados que no dejan demultiplicarse y de evolucionar, y que exigen una continua expansión de la gama de opciones, modelos, tipos, tamaños, colores y adaptaciones personales”.
Alvin Toffler
© DR. Tecnológico de Monterrey, MMT. Héctor René Sevilla , marzo 2012.

Mercadotecnia

Es el proceso por el cual las empresas crean valor para los clientes y construyen fuertes relaciones con ellos con el propósito de obtener, acambio valor procedente de dichos clientes. Kotler y Armstrong, 2008
© DR. Tecnológico de Monterrey, MMT. Héctor René Sevilla , marzo 2012.

Mezcla de Mercadotecnia
• Paquete de herramientas organizacionales para conseguir sus objetivos de mercadotecnia en su segmento de mercado. A nivel de canales y consumidor.

•

•

Corto, mediano y largo plazo.

© DR. Tecnológico de Monterrey, MMT.Héctor René Sevilla , marzo 2012.

Mezcla de Mercadotecnia

Mezcla de Mercadotecnia Producto
Variedad Calidad Diseño Características Marca Empaque Tamaños Servicios Garantías

Precio
Listas Descuentos Márgenes Tiempos de pago Términos de crédito

Plaza
Canales Cobertura Surtido Ubicaciones Inventario Transporte
• • • • • • • • • •

Promoción
Publicidad y Relaciones PúblicasPromociones de venta Eventos, Experiencias y Exhibiciones Publicity y Correo Directo Mercadotecnia Interactiva Comunicación de boca en boca Ventas Empaque Merchandising Patrocinios

Mercado Objetivo

© DR. Tecnológico de Monterrey, MMT. Héctor René Sevilla , marzo 2012.

Mezcla de Mercadotecnia

Producto

Valores ofrecidos al consumidor. Costo monetario acorde a la situación delmercado y preciosde la competencia. Distribución, Logística , Punto de Venta, etc. Dónde, de manera cómoda y conveniente puede el consumidor conseguir lo que se ofrece. Apoyos a la venta a través de vehículos diversos y acciones tipo “Pull”.

Precio

Plaza

Soluciones de tipo “Push”.

Promoción

Comunicación

En el caso de servicios, se agrega Procesos, Planta y Personal de Contacto.

© DR.Tecnológico de Monterrey, MMT. Héctor René Sevilla , marzo 2012.

Flujo de Comunicación
 Estrategia tipo “push”:

F
MKT CANAL

D

C

 Estrategia tipo pull:

F

D

C

Comunicación
© DR. Tecnológico de Monterrey, MMT. Héctor René Sevilla , marzo 2012.

La Distribución Comercial

Definida como el:

Conjunto de tareas y operaciones necesarias para llevar los productos de su lugarde producción o fabricación hasta los lugares de consumo.
© DR. Tecnológico de Monterrey, MMT. Héctor René Sevilla , marzo 2012.

Concepto de Distribución Comercial

PRODUCCIÓN

CONSUMO

DISTRIBUCIÓN
Utilidades

Lugar

Tiempo

Forma

Posesión

Comunicación (Promoción)

© DR. Tecnológico de Monterrey, MMT. Héctor René Sevilla , marzo 2012.

Desarrollo
Mejora de lossistemas de producción que facilitan economía de escala y –por ende- reducción de costos. Incremento de productos similares y –por lo tanto- de la competencia entre fabricantes y distribuidores. Innovaciones tecnológicas en la distribución comercial. Segmentación y especialización del comercio. Formas de venta basadas en el uso de tecnología y sistemas de información. Generalizació del uso de de...