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Páginas: 12 (2998 palabras)
Publicado: 23 de septiembre de 2015
Módulo 1: La planificación estratégica comercial
¿Qué contenidos recorreremos en el módulo?
Bienvenido al Módulo 1 del curso ”Cómo lograr tu propio plan de
Marketing”. Son cuatro los temas que recorreremos y que en la siguiente
pantalla se muestran explicados a través de un mapa conceptual.
El proceso de la gestión comercial.
Niveles estratégicos en una organización.
Factores del entorno queinfluyen en la
gestión comercial.
Modelos de venta.
Mapa conceptual
Niveles estratégicos en una
organización
Clientes
Mercado
Proceso de gestión comercial
Equipos de venta
Modelos de venta
Operaciones
Nuevo rol
Servicios
Marketing
Factores externos
Mapa conceptual
Explicación del mapa
En un mercado global y dinámico, los equipos de venta se ven
motivados a adquirir nuevos roles ycompetencias que permiten
desarrollar modelos de venta acordes a cada contexto y ante cada
cliente. El proceso de gestión comercial debe adecuarse a los niveles
estratégicos de cada organización. Deben considerarse los factores
externos que influyen en este proceso. De este modo, conceptos como
marketing, servicios y operaciones cobran relevancia.
En el desarrollo que sigue profundizaremos sobrecada uno de estos
temas.
El proceso de la gestión comercial
El proceso de la gestión comercial
Las condiciones de mercado, dinámico y global, han forzado a las
empresas a optar por el desarrollo de estilos de gestión y supervisión de
equipos de venta, enfocando la atención en la efectividad de la
operación comercial. Uno de los cambios es la nueva orientación de la
venta, con cada cliente demanera individual, en lugar del foco
tradicional de productos más genéricos y estandarizados.
El proceso de la gestión comercial
Dinámico
Condiciones de mercado
Estilos de gestión y
supervisión de equipos
de venta
Global
Efectividad de la
operación comercial
Foco en el cliente de
manera individual
El proceso de la gestión comercial
Los
equipos
comerciales
necesitan
adoptarmetodología,
procedimientos y herramientas para:
Ejecutar la
información en
forma efectiva.
Mejorar la
estructuración del
trabajo y la
administración del
presupuesto
comercial.
Diseñar
estrategias
personalizadas
para la retención
de clientes.
Analizar la
evolución del
mercado.
Evaluar el
potencial de los
clientes.
El proceso de la gestión comercial
Los miembros de los equipos de ventas
tienen un nuevorol, que es el desarrollo de
soluciones “confiables y beneficiosas”, se
requiere
tener
emprendimiento,
habilidades
por
lo
de
tanto,
el
Mejoramiento Continuo en la Gestión de
Ventas es vital en la gestión de negocios y
el éxito de la empresa dependerá de las
eficiencias ejecutadas por los profesionales
de
la
ventas
de
distintos
tipos
de
compañías, rubros, productos y servicios.
Elproceso de la gestión comercial
Nuevo rol
Equipos de ventas
Soluciones
“confiables y
beneficiosas”
Mejoramiento
Continuo
Habilidades de
emprendimiento
El proceso de la gestión comercial
Reflexión
Teniendo en cuenta el nuevo rol de los equipos de venta observa la
siguiente nube de conceptos.
¿Cuál es el proceso de gestión comercial al que se apunta?
El proceso de la gestión comercial
Lateoría contemporánea de las Ventas (generalmente Venta
Consultiva) va más allá de los elementos clásicos de la
negociación, presentaciones y desarrollo de una personalidad
extrovertida, el nuevo enfoque se complementa y migra hacia una
función de Ventas donde se reconocen procesos altamente
vinculados a Marketing, Operaciones, Servicios.
El proceso de la gestión comercial
¿Qué es un Proceso de Ventaso de Gestión Comercial?
Actividades
• Consiste en la identificación, definición y correlación de las
actividades comerciales requeridas para adquirir nuevos clientes.
Posibilidades
• Permite internalizar demandas y necesidades para hacerlas medibles,
repetibles y sustentables.
Mapa de acción
• Es un mapa que guía al equipo determinando la mejor ruta para el
cierre. Muestra los mayores hitos...
¿Qué contenidos recorreremos en el módulo?
Bienvenido al Módulo 1 del curso ”Cómo lograr tu propio plan de
Marketing”. Son cuatro los temas que recorreremos y que en la siguiente
pantalla se muestran explicados a través de un mapa conceptual.
El proceso de la gestión comercial.
Niveles estratégicos en una organización.
Factores del entorno queinfluyen en la
gestión comercial.
Modelos de venta.
Mapa conceptual
Niveles estratégicos en una
organización
Clientes
Mercado
Proceso de gestión comercial
Equipos de venta
Modelos de venta
Operaciones
Nuevo rol
Servicios
Marketing
Factores externos
Mapa conceptual
Explicación del mapa
En un mercado global y dinámico, los equipos de venta se ven
motivados a adquirir nuevos roles ycompetencias que permiten
desarrollar modelos de venta acordes a cada contexto y ante cada
cliente. El proceso de gestión comercial debe adecuarse a los niveles
estratégicos de cada organización. Deben considerarse los factores
externos que influyen en este proceso. De este modo, conceptos como
marketing, servicios y operaciones cobran relevancia.
En el desarrollo que sigue profundizaremos sobrecada uno de estos
temas.
El proceso de la gestión comercial
El proceso de la gestión comercial
Las condiciones de mercado, dinámico y global, han forzado a las
empresas a optar por el desarrollo de estilos de gestión y supervisión de
equipos de venta, enfocando la atención en la efectividad de la
operación comercial. Uno de los cambios es la nueva orientación de la
venta, con cada cliente demanera individual, en lugar del foco
tradicional de productos más genéricos y estandarizados.
El proceso de la gestión comercial
Dinámico
Condiciones de mercado
Estilos de gestión y
supervisión de equipos
de venta
Global
Efectividad de la
operación comercial
Foco en el cliente de
manera individual
El proceso de la gestión comercial
Los
equipos
comerciales
necesitan
adoptarmetodología,
procedimientos y herramientas para:
Ejecutar la
información en
forma efectiva.
Mejorar la
estructuración del
trabajo y la
administración del
presupuesto
comercial.
Diseñar
estrategias
personalizadas
para la retención
de clientes.
Analizar la
evolución del
mercado.
Evaluar el
potencial de los
clientes.
El proceso de la gestión comercial
Los miembros de los equipos de ventas
tienen un nuevorol, que es el desarrollo de
soluciones “confiables y beneficiosas”, se
requiere
tener
emprendimiento,
habilidades
por
lo
de
tanto,
el
Mejoramiento Continuo en la Gestión de
Ventas es vital en la gestión de negocios y
el éxito de la empresa dependerá de las
eficiencias ejecutadas por los profesionales
de
la
ventas
de
distintos
tipos
de
compañías, rubros, productos y servicios.
Elproceso de la gestión comercial
Nuevo rol
Equipos de ventas
Soluciones
“confiables y
beneficiosas”
Mejoramiento
Continuo
Habilidades de
emprendimiento
El proceso de la gestión comercial
Reflexión
Teniendo en cuenta el nuevo rol de los equipos de venta observa la
siguiente nube de conceptos.
¿Cuál es el proceso de gestión comercial al que se apunta?
El proceso de la gestión comercial
Lateoría contemporánea de las Ventas (generalmente Venta
Consultiva) va más allá de los elementos clásicos de la
negociación, presentaciones y desarrollo de una personalidad
extrovertida, el nuevo enfoque se complementa y migra hacia una
función de Ventas donde se reconocen procesos altamente
vinculados a Marketing, Operaciones, Servicios.
El proceso de la gestión comercial
¿Qué es un Proceso de Ventaso de Gestión Comercial?
Actividades
• Consiste en la identificación, definición y correlación de las
actividades comerciales requeridas para adquirir nuevos clientes.
Posibilidades
• Permite internalizar demandas y necesidades para hacerlas medibles,
repetibles y sustentables.
Mapa de acción
• Es un mapa que guía al equipo determinando la mejor ruta para el
cierre. Muestra los mayores hitos...
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