Modulo2

MÓDULO: Nº 2
ELEMENTOS DE NEGOCIACIÓN
A.

Objetivo de aprendizaje:

Participantes adquieren destrezas y habilidades básicas para la negociación
aplicada a la construcción de consensos para la práctica del desarrollo enfocada en
proyectos de salud ambiental (agua y saneamiento), desde una perspectiva intercultural.

B.

Contenido

1.

Palabras clave (según orden de aparición)
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2.Negociación
Posiciones
Intereses
Alternativas
Opciones
Comunicación
Conceptos prácticos sobre negociación

Negociamos casi a todo momento de nuestra vida. Interactuamos entre personas con las
que no siempre compartimos gustos, valores, percepciones, necesidades. Negociar es
una forma de relacionarnos en la sociedad. Igualmente, en nuestro trabajo de campo, a
dónde lleguemos con una iniciativa quebuscamos sacar adelante, habrá que negociar
con la población, con los dirigentes, las autoridades, con el grupo.
“...las relaciones entre las partes se producen de diferentes maneras y la negociación
es sólo una de tantas formas de relacionarse entre individuos; quizá la más civilizada
de todas...”
Tomado de: “Dinámica de la negociación estratégica” Carlos Altschul. Granica. Bs.As 1999.

¿Qué esnegociar? A nuestro entender y sin afán de complicar mucho las cosas,
negociar es comunicarnos, es intercambiar fluidamente información con la finalidad de
llegar a acuerdos que satisfagan nuestros intereses o necesidades. Podemos hacer más
complicado el concepto, pero en resumidas cuentas, negociar es comunicarnos con el fin
de llegar a acuerdos.
Cuando no estamos tan familiarizados con el tema,solemos confundirnos y percibir la
negociación como un asunto exclusivo de expertos. O en su defecto, asumimos la
negociación como el evento o momento en el que estamos sentados alrededor de una
mesa o cara a cara con nuestros adversarios u oponentes y en donde lo único que cuenta
es ser muy directo e ir frontalmente al grano para solucionar la controversia en la que

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nos hallamosinvolucrados, generalmente, defendiendo nuestras posiciones hasta el final
y sin concesiones.
De hecho es posible especializarse y llegar a ser un negociador muy experto y sagaz en
el uso de múltiples técnicas y estratagemas complicadas, pero también podemos ser
negociadores muy eficientes si logramos familiarizarnos meridianamente con este arte y
ciencia que es la negociación.
Negociar no secircunscribe al hecho de estar cara a cara con nuestros interlocutores,
negociar en un proceso dinámico que se inicia una vez que hemos decidido que esa será
la manera cómo abordaremos el conflicto o la desavenencia en la que estamos
enfrascados, pues también hay otros mecanismos para abordar conflictos como son el
arbitraje, la conciliación, la mediación o el diálogo facilitado.
“...cuando uno seencuentra en medio de un conflicto o disputa, es más útil pensar en
un buen procedimiento para hacer frente al cúmulo de problemas que pensar en
resolver un problema en particular”.
Tomado de: “Aprender a negociar” Francesc Beltri Paidos. Bs.As. 2000.

Negociar entonces, implica un proceso, una metodología, un procedimiento cuyo
objetivo central es lograr acuerdos, a través de aproximacionessucesivas. De ello
podemos deducir rápidamente que la comunicación es pieza fundamental. No hay
negociación exitosa si es que la comunicación es defectuosa. Lo que nos puede llevar a
afirmar que un buen negociador es antes un buen comunicador. Una habilidad que en
contextos interculturales es clave, dado que nos solamente es preciso transmitir
correctamente lo que queremos decir, sino también, atendery entender a nuestros
interlocutores siendo receptivos a sus demandas y lo que hay detrás de ellas.
No basta pues con tener una comprometida actitud de escucha, es necesario también,
desarrollar aptitudes que tienen que ver con cómo escuchar activamente, cómo
interpretar y descifrar mensajes verbales, no verbales, para verbales, como demostrar la
llegada y claridad de los mensajes, a través de...