monografia

PLANIFICACION Y ORGANIZACION
DE LA FUERZA DE VENTAS DE GRUPO D’INMUEBLE SAC

Las actuaciones de la Fuerza de Ventas en Grupo D’Inmueble, han de ser planificadas y organizadas de tal modo que determinemos y asignemos esos esfuerzos que han de ser realizados para alcanzar los objetivos de ventas.
1. PREVISIÓN DE LAS VENTAS
Se llama previsión de ventas al cálculo que hace el departamentocomercial de Grupo D’Inmueble del volumen de ventas que realizará el año próximo.
La realización de una correcta previsión de ventas es vital para la organización pues de ella se deriva el presupuesto de ingresos y de gastos y por consiguiente, las previsiones de fabricación, aprovisionamiento, logística, recursos humanos. Es de señalar que la previsión de ventas no suele coincidir con los objetivosde ventas que se establecen a la red comercial que suelen ser superiores para incentivar el esfuerzo de los vendedores.
1.1 Métodos de previsión de ventas
Entre los métodos habituales de previsión de ventas se encuentran los siguientes.
Simple.- Se aplica para el año próximo el mismo porcentaje de crecimiento obtenido en el año actual. Se trata de un método sencillo de aplicar y apropiado parasectores tradicionales con poco movimiento, en los que la demanda apenas varía de un año para otro.
Consulta a la red de ventas.- Los vendedores son los que mejor conocen nuestro mercado por lo que deberían participar en la estimación sobre su evolución.
Extrapolación de la tendencia.- Se toman las ventas realizadas en los últimos años y se realiza una regresión lineal. La tendencia resultantese aplica como cifra de crecimiento para el año próximo.
Estimación de las necesidades de los clientes.- Es apropiada para empresas con escaso número de clientes con los que existe un fuerte vínculo comercial. En tal caso, las previsiones de ventas provendrán de las propias estimaciones de consumo de sus clientes.
Correlación.- Determinados artículos están estrechamente ligados a la evoluciónde un sector en particular. En tal caso, se tomará la previsión de crecimiento de dicho sector para calcular la propia. La previsión puede proceder de estimaciones de institutos estatales o de la organización sectorial correspondiente.
Cobertura.- En el caso de desembarco en nuevos mercados o introducción nuevas gamas de producto en mercados existentes, será necesario realizar estimaciones sobrela cuota de mercado que se prevé alcanzar obteniendo así las ventas aplicándola sobre el volumen total del mercado.

Las estimaciones de la demanda obtenidas nos permiten tener una orientación del potencial del mercado. A partir de ellas se han de definir objetivos, prever las actividades que se van a realizar y planificar el esfuerzo de ventas a desarrollar para alcanzar una parte de esademanda que se convertirá en las ventas de la empresa.
MODELOS CUALITATIVOS
MODELOS CUANTITATIVOS

MODELOS NO CAUSALES
MODELOS CAUSALES
Estudios de Mercado
Consenso de grupo
Indicadores económicos
Método Delphi
Técnicas de Escenarios
Análisis Morfológico
Previsión Tecnología

Medias Móviles
Ajuste de Curvas
Alisado Exponencial
Alisado Adaptativo
Métodos Holt-Winters
FiltradoAdaptativo
Series Cronológicas
Box-Jenkins Univariante
Analogía y Ciclos de Vida
Regresión
Modelos Econométricos
Tablas input-output
Procesos de Markov
Box-Jenkins Multivariante


1.2 Analizando los modelos de la previsión de las fuerzas de ventas:

1.2.1 Modelos cualitativo
Método Delphi.- Su objetivo es la consecución de un consenso basado en la discusión entre expertos.
Sufuncionamiento se basa en la elaboración de un cuestionario que ha de ser contestado por los expertos. Una vez recibida la información, se vuelve a realizar otro cuestionario basado en el anterior para ser contestado de nuevo.
Finalmente el responsable del estudio elaborará sus conclusiones a partir de la explotación estadística de los datos obtenidos.
Procedimiento:
Antes de iniciar un Delphi se realizan...