MONOGRAFIA

ADMINISTRACIÓN DE LA DISTRIBUCIÓN

Semana 12

1

Omar Maguiña Rivero

LOGRO DE APRENDIZAJE

Al finalizar la sesión el alumno estará en
condiciones

importancia

de

de

evaluar

la

red

y

analizar

logística

la

de

abastecimiento internacional.

2

Omar Maguiña Rivero

CONTENIDOS

1. Estructura de canales de distribución
2. Diseño de canales dedistribución
3. Selección de intermediarios
4. Administración del canal
5. Contratos de distribución

3

Omar Maguiña Rivero

FARMACIAS

Omar Maguiña Rivero

TIENDA DE DESCUENTOS

Omar Maguiña Rivero

MINIMARKETS

Omar Maguiña Rivero

TIENDAS DE ESPECIALIDAD

Omar Maguiña Rivero

TIENDAS DE ESPECIALIDAD

Omar Maguiña Rivero

TIENDAS DE ESPECIALIDAD

Omar MaguiñaRivero

TIENDAS DE ESPECIALIDAD

Omar Maguiña Rivero

TIENDAS DE ESPECIALIDAD

Omar Maguiña Rivero

TIENDAS DE ESPECIALIDAD

Omar Maguiña Rivero

SUPERMERCADOS

Omar Maguiña Rivero

SUPERMERCADO - LATINO

Omar Maguiña Rivero

OUTLETS – SUPERMERCADOS
DE DESCUENTO

Omar Maguiña Rivero

1. ESTRUCTURA DE CANALES DE DISTRIBUCIÓN

16

Omar Maguiña Rivero

1.ESTRUCTURA DE CANALES DE
DISTRIBUCIÓN
Los canales pueden ser directos, de productor a consumidor,

canales de múltiples niveles, los cuales emplean muchos tipos
de intermediarios, cada uno con un propósito particular.

Las conexiones que realizan las instituciones de marketing no
solo son para el movimiento físico de bienes. También sirven
como flujos transnacionales de títulos de propiedad yflujos de
comunicaciones informativas. En lugar de ser unidireccionales,
provenientes del productor, los flujos por lo general tienen

múltiples direcciones tanto verticales como horizontales

17

Omar Maguiña Rivero

2. DISEÑO DE CANALES DE DISTRIBUCIÓN

18

Omar Maguiña Rivero

2. DISEÑO DE CANALES DE DISTRIBUCIÓN

El término diseño de canales de distribución se refiere a lalongitud y al ancho del canal empleado.
La longitud la determina el número de niveles, o los
diferentes tipos de intermediarios. En el caso de los productos
de consumo el diseño más tradicional es la configuración
productor-mayorista-minorista-cliente.
El ancho del canal lo determina la cantidad de instituciones
de cada tipo en el canal.

19

Omar Maguiña Rivero

2. DISEÑO DECANALES DE DISTRIBUCIÓN

Una empresa que comercializa bienes industriales puede

garantizar derechos exclusivos de distribución a una entidad
extranjera, mientras que una que vende bienes de consumo

puede usar tantos intermediarios como sea posible para
asegurar una distribución intensiva.

La empresa debe determinar el enfoque adecuado que le
permita llegar a las audiencias metapretendidas antes de
elegir a los miembros del canal que cumplirán cada función.

20

Omar Maguiña Rivero

3. SELECCIÓN DE INTERMEDIARIOS

21

Omar Maguiña Rivero

3. SELECCIÓN DE INTERMEDIARIOS

Una vez que se ha determinado el diseño básico del canal, la

empresa internacional de comenzar una búsqueda para
ocupar

las

funciones

definidas

con

los

mejores

candidatosdisponibles y debe asegurar su cooperación.

22

Omar Maguiña Rivero

3. SELECCIÓN DE INTERMEDIARIOS
Decisión 1
Primero, la empresa debe determinar la clase de relación que

va a tener con los intermediarios: distribución o agencia.
Un distribuidor comprará el producto, por tanto, tendrá más
independencia que las agencias. Los distribuidores por lo
general están organizados a lolargo de las líneas del producto
y ofrecen a la empresa internacional una gama de servicios de
marketing.
Los agentes tienen menos libertad de acción que los

distribuidores debido a que operan por comisión y no manejan
físicamente los bienes
23

Omar Maguiña Rivero

3. SELECCIÓN DE INTERMEDIARIOS
Decisión 2
Segundo, la empresa internacional debe decidir si utilizar la

exportación...