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EVALUCION DE LAS PRINCIPALES ALTERNATIVAS DE LOS CANALES
Suponga que un productor identificó varias alternativas de los canales y desea determinar cuál es el mejor. Es necesario evaluar cadaalternativa en comparación con los criterios económicos, de control, y de adaptación.
• CRITERIOS ECONOMICOS cada alternativa de canal producirá un nivel diferente de ventas y costos. . La pregunta es si seproducirán más ventas por la fuerza de ventas de la compañía o por la agencia de ventas. La mayoría de los gerentes piensan que la fuerza de ventas de una compañía venderá más porque conocen elproducto, están mejor capacitados y son más agresivos porque su futuro depende del éxito de la compañía; y porque mucho cliente prefieren tratar directamente con la empresa.
Las empresas pequeñas eligenuna agencia de ventas, y las grandes también sólo para volúmenes muy bajos para garantizar una fuerza de ventas de la compañía.
• CRITERIOS DE CONTROL la evaluación de los canales se debe ampliar paraincluir los aspectos del control. El uso de una agencia de ventas representa un problema, es un negocio independiente que busca acrecentar sus ganancias al máximo, por lo que es probable que losagentes se concentren en los clientes que compran más pero no en los bienes del fabricante. Además, es posible que los agentes no dominen detalles técnicos.

• CRITERIOS DE ADAPTACION: A fin dedesarrollar un canal, los miembros deben comprometerse. El productor necesita buscar estructuras y políticas de canales que aumenten al máximo el control y la capacidad de cambiar la estrategia. De mercado.DECISIONES ADMINISTRATIVAS SOBRE EL CANAL
Después de elegir una alternativa de canal, la compañía debe seleccionar, motivar y evaluar los intermediarios individuales. Además, las disposiciones delcanal se deben modificar con tiempo.
SELECCIÓN DE LOS INTEGRANTES DEL CANAL
Los productores deben determinar qué características distinguen a los mejores intermediarios, al margen de que su...