Motivación de la fuerza de ventas

Páginas: 6 (1318 palabras) Publicado: 24 de octubre de 2013
INTRODUCCION
Existen muchas formas para motivar a un vendedor cada forma de motivar a nuestra fuerza de venta va desacuerdo a cómo queremos llegar con la organización uno como gerente de ventas debe idear formas por las cuales nuestros vendedores van a sentirse motivados ya que nuestra productividad depende mucho del grado de motivación de ellos, mucho se ha escrito sobre la motivación así comoque se han planteado muchas teorías al respecto así como referente a la cultura organizaciones.
Ante todo para todo gerente de ventas que vive o tiene a su cargo una organización que se basa mucho en las ventas no cesan en buscar maneras novedosas de motivar a su fuerza de ventas bien sea viendo sus respectivas necesidades o basándose en la manera psicológica de sus vendedores en el siguientetrabajo se ha puesto de manifiesto las manera como se motiva a la fuerza de ventas existe muchas formas como las que tiene que ver mucho relacionado con lo financiero así como otro por el desempeño , o bien sea un reconocimiento por parte de la organización ante su buen desenvolvimiento así como premios que no siempre tengan que ser monetarios .
MOTIVACION
La motivación es una característicahumana de la psicología humana que contribuye al grado de compromiso de la persona. Incluye factores que ocasionan, canalizan, sustentan la conducta humana en un sentido particular y comprometido.
Según algunos autores la motivación es el proceso que da cuenta de la intensidad , dirección y persistencia del esfuerzo de un individuo por conseguir una meta mientras que la motivación general se ocupa delos esfuerzos por alcanzar esa meta en este caso la meta de todo vendedor seria colocar su pedido al cliente.
Los tres elementos fundamentales en la definición son: intensidad, dirección y persistencia.
1.-Intensidad: es cuanto se esfuerza una persona
2.-Direccion: es la canalización de la intensidad extrema, beneficia a la organización
3.-Persistencia: es la medida de cuánto tiempo sostieneuna persona su esfuerzo.
Motivación y planificación estratégica
Todo director de ventas preocupado por la motivación de sus vendedores descubrirá que la tarea más compleja es conseguir que centren sus esfuerzos en actividades coherentes con la planificación estratégica de la empresa. Muchos vendedores no necesitan ningún estímulo externo para trabajar duramente muchas horas, son sus necesidadesinternas las que los motivan a hacerlo. No obstante, todo vendedor debe ser motivado externamente para que realice ciertas acciones que apoyen los objetivos estratégicos de su empresa. Por ejemplo, si el plan estratégico de la empresa exige un cambio en su combinación de clientes, el vendedor deberá ser motivado para que altere la distribución de sus visitas para adaptarlas a dicho cambioestratégico.
IMPORTANCIA DE LA MOTIVACIÓN EN LAS VENTAS
a.) Naturaleza especial del trabajo de ventas
Los vendedores se sienten exultantes cuando realizan una venta. Pero también es frecuente que se apodere de ellos una sensación de frustración y rechazo si no lo consiguen. Incluso los mejores vendedores no consiguen cerrar todas las ventas. Además, si bien muchos clientes son amables, atentos y seriosen sus tratos con los vendedores, otros se muestran bruscos, exigentes e incluso amenazadores.
b.)Individualidad del vendedor
El vendedor tiene sus propios objetivos personales, sus problemas, sus puntos fuertes y sus puntos débiles. Cada vendedor responde de forma distinta a un determinado impulso motivador. Lo ideal sería que la empresa elaborara un paquete motivacional específico para cadavendedor, pero este método personalizado plantea serios problemas de carácter práctico. En realidad, la dirección ha de crear una combinación motivadora que resultara atractiva para todo el grupo.
c.) Diversidad de objetivos de la compañía
Las compañías suelen tener muchos y muy diversos objetivos de ventas, que a veces pueden resultar contradictorios. Un objetivo podría ser corregir los...
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