Motivación del personal de ventas
















INDICE

INTRODUCCIÓN 03
MOTIVACIÓN DEL PERSONAL DE VENTAS 04
¿QUÉ ES LA MOTIVACIÓN? 04
MOTIVACIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS…………………………………………………………………………….05
INTERÉS POR LA MOTIVACIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS…………………………………………………..06
TEORÍAS DE LA MOTIVACIÓN………………………………………………………………………………………….….07
1.1. Teorías de Contenido…………………………………………………………………………………………….….08
Lajerarquía de las necesidades de Maslow.
Teoría X-Y de McGregor.
Teoría biofactorial de Herzberg.
Teorías de las motivaciones sociales de McClelland.
Teoría ERC de Alderfer.
1.2. Teorías del Proceso…………………………………………………………………………………………………..16
Teoría de la expectativa: Teoría Vie de Vroom.
Modelo de circulación de Portery Lawler.
1.3. Teoría De La Equidad DeAdams……………………………………………………………………………….19
1.4. Teoría De La Finalidad O De Las Metas De Locke………………………………………………………20
DE LA MOTIVACIÓN A LA SATISFACCIÓN LABORAL……………………………………………………….……21
ELEMENTOS QUE FAVORECEN LA MOTIVACIÓN………………………………………………………….…….23
Factores de Higiene.
Factores Motivadores.
MOTIVACIÓN Y RENDIMIENTO……………………………………………………………………………………….…25
ETAPAS DE CARRERA……………………………………………………………………………………………………..….26
Etapa de Exploración.
Etapa de Establecimiento.
Etapa deMantenimiento.
Etapa de Separación.
AUTOADMINISTRACIÓN CONDUCTUAL……………………………………………………………………………….29
CUOTAS………………………………………………………………………………………………………………………………30
PROGRAMAS DE INCENTIVOS……………………………………………………………………………………………..33
PROGRAMAS DE RENDIMIENTOS………………………………………………………………………………………..33
CONCLUSIONES………………………………………………………………………………..…………………………………35
BIBLIOGRAFÍA………………………………………………………………………………………….……………………….…36LINCOGRAFÍA………………………………………………………………………………………………………………………36
ANEXOS………………………………………………………………………………………………………………………………37




INTRODUCCIÓN
Existen muchas formas para motivar a un vendedor cada forma de motivar a nuestra fuerza de venta va de acuerdo a como queremos llegar con los objetivos de la organización, los gerente de ventas debe idear formas por las cuales nuestros vendedores van a sentirsemotivados, y nosotros como estudiantes investigar y entender e interpretar para aplicar a la realidad, ya que nuestra productividad depende mucho del grado de motivación de ellos, mucho se ha escrito sobre la motivación así como que se han planteado muchas teorías al respecto, así como referente a la cultura de la organización .
Para todo gerente de ventas que tiene a su cargo una organizaciónque se basa mucho en las ventas no cesan en buscar maneras novedosas de motivar a su fuerza de ventas bien sea viendo sus respectivas necesidades o basándose en la manera psicológica de sus vendedores, en el siguiente trabajo se ha puesto las diferentes maneras como se motiva a la fuerza de ventas existe muchas formas como las que tiene que ver mucho relacionado con el desempeño , de allí poderhacer un análisis global para discernir la manera de motivación de acorde con las características y con lo que se quiere lograr .
Toda motivación es automotivación. No se puede motivar a los vendedores a no ser que ellos lo deseen. El reto que se presenta a la dirección consiste en identificar y canalizar la motivación que poseen sus vendedores. El director de ventas actúa como catalizador,facilitando tanto los estímulos para que los vendedores estén motivados, como las adecuadas compensaciones para que continúen estándolo.




MOTIVACIÓN DEL PERSONAL DE VENTAS
1. ¿QUÉ ES LA MOTIVACIÓN?

“La primera obligación del hombre es ser feliz y la segunda hacer felices a los demás”.
Anónimo.

Los administradores, gerentes, o todas aquellas personas que tienen a su cargo la dirección deuna organización, que se interesen por motivar a sus trabajadores a fin de lograr mayores niveles de productividad, requieren primeramente, comprender qué es la motivación en términos generales, y su aplicación en términos particulares al ámbito laboral.
Muchos autores nos dan varias definiciones al respecto y nos dicen:
“El término...