Motivación Industrial

Motivación del canal:

Motivar para que realicen sus funciones con la mayor perfección y/o “empujen” en producto.
Debe mantenerse a lo largo de todo el canal.
No solo se vende a través deintermediarios, sino que hay que venderles a ellos mismos.
Entre niveles hay base para un clima de cooperación, pero también de conflicto.
La necesidad de motivar es inversamente proporcional a laimagen y a los beneficios en etapas anteriores.
Además de un esfuerzo sostenido, se requieren estímulos especiales ante determinadas situaciones:

Poco conocimiento del producto y sus posibilidades.Poca presión en la venta de la marca.
No utilización de la publicad adecuada.
Poca atención a determinados clientes.
Políticas de actuación contraproducentes para la marca.
Actuar más a favor de laclientela que de la empresa.

Factores a tener en cuenta sobre el intermediario:

no es un eslabón contratado de la cadena formada por el fabricante, sino un mercado independiente (la relación oes de subordinación, sino de mutuo interés) por ejemplo Carrefour frente a un fabricante de conservas.
Procede muchas veces como agente de compra de sus clientes y solo secundariamente, como agentede venta de sus proveedores, es decir, tiende a satisfacer más a sus clientes que a sus proveedores.
Busca combinar todas sus ofertas en una familia de productos que pueda vender como surtido a susclientes. Busca vender ese surtido, más que cada uno de los artículos (tiende a maximizar sus ventas totales. Busca la rentabilidad global). Esto puede colisionar con los intereses de venta de undeterminado producto específico.
Si no se les proporciona incentivos, no llevarán registros de ventas de cada marca, no hará las cuentas de lo que le proporciona cada una, sino en conjunto, y solocuando un producto destaque hará ese cálculo.




Criterios para medir la eficacia de las motivaciones:
a. Económicos: son los más importantes porque la empresa trata de conseguir las máximas...