Motivacion De Fuerza De Ventas

MOTIVACIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS

Los vendedores, sobre todo los externos, necesitan una gran motivación. Piense en la explicación anterior sobre la naturaleza del trabajo de ventas: las presionescausadas por el conflicto y ambigüedad de roles, por ejemplo. También considere en qué este trabajo se distingue de los otros. Los vendedores trabajan generalmente por su cuenta, sin supervisión niorientación de los gerentes. Los vendedores externos rara vez cuentan con el apoyo y la comodidad del ambiente de oficina y del hogar. En consecuencia, los gerentes tienen el reto de motivar a losvendedores. Un aspecto clave consiste en averiguar lo que los motiva: ¿es la necesidad de estatus, el control, el logro o alguna otra cosa? Otro es diseñar un programa motivacional que en lo posiblellegue a cada uno de ellos. Los ejecutivos de ventas disponen de una gran variedad de herramientas motivacionales. Los incentivos económicos (planes de compensación, cuentas de gastos, prestaciones) suelenser muy buenos motivadores. Pero no siempre. Los premios de otra índole: enriquecimiento del trabajo, elogio por parte de los gerentes, reconocimientos y premios al mérito (prendedores, trofeos,certificados), pueden ser el medio de estimular a algunos. Otros medios de uso frecuente son las reuniones y concursos de ventas.

COMPENSACIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS

Los premios financieroscontinúan siendo sin duda la herramienta con que más a menudo se motiva a los vendedores. En consecuencia, el diseño y la administración de un plan adecuado de compensación forma parte importante de lasobligaciones de un director de ventas. Los premios financieros pueden ser pagos directos en efectivo (sueldo, comisiones) o una compensación indirecta (vacaciones pagadas, pensiones, planes de seguro). Elestablecimiento de un sistema de compensación requiere tomar decisiones concernientes al nivel de remuneración y también al método con que se calculará. El nivel se refiere al ingreso total que el...