Motivacion De La Fuerza De Venta

Liderazgo y motivación de la fuerza de ventas

La mejor manera de mantener productivos a los colaboradores de una empresa es a través de la motivación, la cual no debe basarse sólo en el aspecto económico como muchas empresas aún creen (un paquete de prestaciones y remuneraciones es importante), pero no es lo único que se requiere para llegar a los índices de desempeño esperados en lasorganizaciones y mantenerlos.
Uno de los principales factores no monetarios e intangibles que conservan a la fuerza de ventas contenta con su trabajo –y que también es de alto valor agregado para la empresa–, es la capacitación. A medida que un colaborador sabe realizar mejor y más profesionalmente su trabajo y conoce todas las características del producto o servicio que promueve, mayor será sudesempeño final en el campo y su actitud con los clientes será de apertura y seguridad, porque no existirá ningún área desconocida por él.
En el área de capacitación del área de ventas reconocemos nueve personalidades diferentes de los vendedores. A continuación se mencionan y se sugiere la forma de tratarlas y motívalas en cada caso.

1. Perfeccionista: Darle funciones de alto nivel deresponsabilidad. ¿Cómo motivarlo? Reconocer su esfuerzo por cumplir reglas y generar planes.
2. Ayudador: Darle funciones de alto grado de sociabilidad. ¿Cómo motivarlo? Una palmada o un diploma serán suficientes.
3. Alcanzador: Darle funciones que requieran alcanzar altos objetivos. ¿Cómo motivarlo? Con un reconocimiento público.
4. Individualista: Darle funciones en las que pueda destacar élsolo. ¿Cómo motivarlo? Agradecerle su importante colaboración individual para el total de la compañía.
5. Observador: Darle funciones en las que la investigación y búsqueda sean la clave. ¿Cómo motivarlo? Sólo necesita tiempo suficiente para lograr su objetivo.
6. Jugador de equipo: Darle funciones que involucren a otros miembros de la organización. ¿Cómo motivarlo? Dar a conocer a todossu trabajo como líder de equipo.
7. Entusiasta: Darle funciones que requieran mucha energía, sin importar las metas. ¿Cómo motivarlo? Invitarlo a fiestas y viajes o cualquier evento o actividad deportiva o recreativa.
8. Líder: Ponerlo a cargo de colaboradores que no sean trabajar solos. ¿Cómo motivarlo? Reconocerle su esfuerzo siempre en privado.
9. Tranquilo: Ponerlo a resolverconflictos, pues siempre encontrarán el balance y los acuerdos. ¿Cómo motivarlo? No se requiere motivación alguna, sólo querrá ver todo en orden.

Estas nueve personalidades permitirán a cada responsable del área de ventas mantener motivado a todo su equipo de trabajo, independientemente del plan de compensaciones que se maneje. Esto genera un ambiente muy adecuado para evitar que después de ungran esfuerzo e inversión en mantener capacitada y motivada a la fuerza de ventas, ésta se desintegre y, peor aún, se vaya con la competencia. Además, es un arma sencilla para disminuir la creciente rotación de personal en el área de ventas.

La motivación de la fuerza de ventas
Motivar a los vendedores es una tarea crítica de los directivos, a la vez que muy compleja. Muchos vendedores nonecesitan estimulación externa para trabajar duro –sus propias necesidades le motivan a hacerlo–, sin embargo, todos deben ser externamente motivados para realizar acciones coherentes con los objetivos estratégicos de la empresa.

La importancia de la motivación de la fuerza de ventas, así como su complejidad, la encontramos en los cuatro factores siguientes (Stanton, Buskirk y Spiro, 1991): lanaturaleza del trabajo de ventas, la individualidad de los vendedores, la diversidad de objetivos de la empresa y los continuos cambios en el mercado.

Naturaleza del trabajo de ventas
Los vendedores experimentan una agradable sensación de satisfacción cuando consiguen una venta. Pero también frecuentemente se encuentran con la frustración de no realizar venta alguna. Además, mientras que existen...