MOtivacion Factores internos del consumidor

PARTE III:
FACTORES INTERNOS
DE L CONSUMIDOR
La motivación del consumidor: teorías y conceptos

OBJETIVO
Conocer la importancia de
algunos factores internos
del individuo que el
afectan en su faceta como
consumidor

PARTE III:
Factores internos
del consumidor

Motivación

Tema 4: Factores internos I: motivación del consumidor
1.-La motivación del consumidor: teorías yconceptos

¿Qué mueve al consumidor a actuar?
Estudiar la MOTIVACIÓN significa intentar delimitar
 ¿Durante cuanto tiempo?
 ¿Hacia dónde se dirige?
 ¿Por qué INICIA una conducta?

La palabra motivación deriva del latin motivus, que significa «causa del
movimiento». La motivación puede definirse como el señalamiento o énfasis
que se descubre en una persona hacia un determinado medio desatisfacer
una necesidad, creando o aumentando con ello el impulso necesario para
que ponga en obra ese medio o esa acción, o bien para que deje de
hacerlo.

La motivación es un estado interno que activa, dirige y mantiene la conducta.

Según la psicología y filosofía
En psicología y filosofía, motivación, implica estados internos que dirigen el
organismo hacia metas o fines determinados;son los impulsos que mueven a
la persona a realizar determinadas acciones y persistir en ellas para su
culminación.

Este término está relacionado con voluntad e interés.

LA MOTIVACION :


La motivación es concebida como
un estado de tensión de un
individuo que determina su
comportamiento con el fin de
satisfacer el impulso derivado
siguientes factores: Necesidad
Deseos ImpulsosEstímulos

Tensión Se refiere al estado desagradable que existe si no se satisfacen las necesidades de consumo.

Fortaleza y dirección del Impulso
El vacío que se crea en un estado de tensión, la magnitud del
mismo determina la urgencia que siente el consumidor de
realizar tal consumo

El grado de energía que una persona desea emplear para
llegar a su meta, en oposición a otra Fortalezay dirección del
impulso

Meta
Meta
Resultado que
se desea
obtener como
consecuencia
de un
comportamien
to motivado.

Tipos de Metas

Metas genéricas
 Metas específicas por producto
Selección de Metas Experiencias Capacidad
física Accesibilidad de la meta en el entorno
físico y social Percepción que tiene un individuo
de sí mismo Cultura Valores
 Metas sustitutas Cuando poruna razón u otra
el individuo no puede alcanzar una meta o un
tipo de meta específica.


Motivación: teorías
TEORÍAS
FENOMENOLÓGICAS
TEORÍAS CONDUCTISTAS
TEORÍAS COGNITIVAS.

Teorías


TEORÍAS
FENOMENOLÓGICAS

Las más utilizadas en
marketing







MOTIVO
Activación de una estrategia de solución
NECESIDAD
Sentimiento de privación
estado de carenciadesequilibrio
DESEO
Es un medio para satisfacer una necesidad.
Se traduce en apetencia por productos concretos.
Indica tensión afectiva y mental.
DEMANDA de productos específicos:

Motivación: teorías
TEORÍAS CONDUCTISTAS
Maslow necesidades
organizadas de acuerdo
a qué tan apremiantes
son para el consumidor
La crítica que se le ha hecho a
Maslow es que esta escala es
válida para explicar elcomportamiento genérico de una
sociedad, pero falla el tratar de
aplicarla al individuo.

Motivación: teorías
TEORÍAS
COGNITIVAS

Teoría del
valorexpectativa

1.- Analizar los principales MOTIVOS de sus segmentos de consumidores
2.-Medir la fuerza de la EXPECTATIVA o la creencia de que el producto
enlaza con el motivo detectado
ANALISIS DE LOS BENEFICIOS BUSCADOS
3.-Intentaraumentar el VALOR DE INCENTIVO que tienen sus productos
marcas

¿Qué debe hacer la empresa cuando se plantea analizar la
MOTIVACIÓN DEL CONSUMIDOR?

MOTIVACION,VALORES Y COMPROMISOS
Los mercadologos tratan de satisfacer las
necesidades de los consumidores pero las
razones por las que se adquiere un producto
varían.
La identificación de los motivos del consumidor
es un paso importante...