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PROGRAMAS DE INCENTIVOS: ¿CÓMO DESARROLLAR UNA ESTRATEGIA EFICAZ?




Qué duda cabe que el factor humano es el elemento fundamental que impulsa y da sentido a las organizaciones. El éxito y permanencia en el mercado de las empresas dependen de forma crucial -especialmente en contextos cambiantes y de fuerte competencia como el que se vive actualmente en nuestro país- del compromiso,desempeño y productividad de sus colaboradores. Una herramienta de gran impacto sobre estas variables, y que ha venido gozando de gran acogida recientemente en nuestro país, son los programas de incentivos y recompensas.


Germán Dyzenchauz
Founder & Director
Íntegro Alvaro de las Casas
Gerente General Adjunto
Promotick Mauricio Bermejo
Director
Fidelity Marketing
Como industria, haalcanzado su mayor desarrollo en Estados Unidos, pero en América Latina está comenzando a abrirse paso rápidamente. En países como Chile, Colombia, y ahora el Perú eso se constata de forma muy clara. No obstante, hay que decir que estamos ante una industria muy joven, y que las perspectivas de crecimiento en nuestro país son, por lo mismo, enormes. Las expectativas que se han generado entre lasempresas son muy grandes. Pero, ¿En qué consisten los programas de incentivos y recompensas? ¿Qué tan costoso pueden resultar? ¿Cómo desarrollar un programa eficaz?
Los programas
Los programas de incentivos y recompensas son soluciones orientadas a atender las crecientes necesidades de las organizaciones por lograr mejores resultados en cuanto a niveles de compromiso, productividad, eficiencia ydesempeño de sus empleados.
«Estos programas consisten en una combinación de procesos, herramientas tecnológicas y prácticas destinadas a premiar el desempeño sobresaliente ya sea por el logro de buenos resultados o de conductas deseadas», afirma Germán Dyzenchauz, Director de Íntegro.
En función de los logros, los colaboradores obtienen diversos tipos de beneficios. Estos no solamente puede sermateriales o económicos, también hay reconocimientos cualitativos, como felicitaciones, diplomas, etcétera. Asimismo, pueden ser mixtos, es decir cuando el reconocimiento cualitativo es acompañado de un premio.
«Lo más común en las organizaciones son los programas de incentivos a la fuerza de ventas. En esta caso, la gerencia comercial establece unos objetivos determinados para cada vendedor ydependiendo de si se logran esas metas o no se proporcionan los premios que pueden ser viajes, cenas, etcétera», refiere Alvaro de las Casas, Gerente General Adjunto de Promotick.
Por su parte, Mauricio Bermejo, hace hincapié en que una de las principales virtudes de los sistemas de incentivos es que permiten generar un mayor vínculo entre el trabajador y la empresa, fortaleciendo el sentido depertenencia y, además, constituyen una excelente herramienta para retener al trabajador. «En suma, se logra comunicar de forma eficaz que la empresa se preocupa realmente de sus trabajadores», agrega Mauricio Bermejo, Director de Fidelity Marketing.

Tipos de programas
Existe una gran variedad de programas. Los más simples son los típicos concursos que se realizan entre la fuerza de ventas,estableciendo recompensas para los mejores vendedores. No obstante, en este tipo de estímulos casi siempre los ganadores son los mismos y no se consigue alentar a todos. Asimismo están los esquemas que se limitan a ofrecer cuponeras de descuentos a un grupo de empleados.
Pero, existen también sistemas de incentivos y recompensas más estructurados. Estos programas están basados en plataformas de puntos ypremios, donde cada individuo tiene un objetivo personal que cumplir.
«La ventaja, en este caso, es que cada colaborador tiene establecido una serie de metas, por lo tanto, ganar el premio no depende de un proceso de competencia con los demás, sino del esfuerzo personal para alcanzar la retribución que se ha propuesto obtener», sostiene Alvaro de las Casas.
Bajo este esquema, se pueden...