Motivación de kas fuerzas de ventas

Administración de ventas

Motivación de la fuerzas de ventas

Alumna:
Daniela Soledad Cossio Aranda

Motivación de la Fuerza de Ventas:
Los vendedores, en especial los que salen a la calle,necesitan mucha motivación, dadas las características de este trabajo.
Por ello, la gerencia de ventas enfrenta el reto de motivar continuamente a sus vendedores. Sin embargo, la motivación comotal, no puede generarse desde el "exterior" porque constituye un impulso "interno" de cada persona; por tanto, lo que sí se puede hacer es incentivar al personal de ventas para contrarrestar las fuerzasdesmotivadoras (los clientes que realizan demandas o reclamos excesivos, la competencia que tiene ofertas más agresivas, la presión por alcanzar la meta de ventas, la inseguridad, etc.
Ahora, existendiversos métodos para incentivar a la fuerza de ventas, como los incentivos directos e indirectos:
* Incentivos directos:
* Crear un buen ambiente organizacional en el que se aliente laparticipación y la comunicación.
* Fijar cuotas de venta realistas que puedan ser logradas por la mayoría del personal de ventas con una cantidad moderada de esfuerzo adicional.
*Proporcionar reconocimientos, premios y otros incentivos no monetarios.

* Incentivos indirectos:
* Por ejemplo, realizar concursos para incentivar a que el personal de ventas compita (en el buensentido de la palabra) entre sí, por ejemplo, para lograr la mayor cantidad de pedidos a cambio de una recompensa monetaria.
Otro método para incentivar a la fuerza de ventas consiste en determinar quélos motiva, y mejor aún, qué es lo que motiva a cada vendedor, por ejemplo: La necesidad de dinero, de reconocimientos por sus logros, de pertenecer a un grupo de trabajo, de crecer y desarrollarse,etc. Luego, se emplea una serie de herramientas para estimularlos, por ejemplo: mediante incentivos económicos, reconocimientos especiales por objetivos logrados, elogios de la gerencia, premios...