Motivación De La Fuerza De Venta

Índice
INTRODUCCIÓN……………………………………………………………………………………........... 3

MOTIVACIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS……..…………………………………………………….. 4
Los fundamentes de la motivación……………………………………………………………………... 4
Aplicación de las teorías contemporáneas de la motivación a la administración de ventas... 4
Teorías del contenido de la motivación…………………………………………………………………… 4
Teorías del proceso de lamotivación……………………………………………………………………… 6
Teoría del reforzamiento de la motivación……………………………………………………………...… 7
Uso de recompensas y programas de incentivos para la motivación de la fuerza de ventas.. 8
Recompensas extrínsecas……………………………………………………………………….……….... 8
Recompensas intrínsecas…………………………………………………………………………………... 9
Estrategias y herramientas para la motivación de la fuerza de ventas………………………...… 9
Concursos deventas………………………………………………………………………………………... 9
Juntas de ventas………………………………………………………………………….…………………13
Perspectivas adicionales de la motivación de la fuerza de ventas……………………………….15
Compromiso organizacional y laboral……………………………………………………………………. 15
Clima organizacional……………………………………………………………………………………… 15
Orientación al aprendizaje frente a la orientación al desempeño…………………………………..… 15CONCLUSIÓN……………………………………………………………………………………………… 16

BIBLIOGRAFÍA……………………………………………………………………………………………. 17

Introducción

“La primera obligación del hombre es ser feliz
y la segunda hacer felices a los demás”.

La Globalización es un término que se utiliza cada día más en la actualidad pero: ¿Qué es?, ¿A quién beneficia?, ¿A quién perjudica? Se trata de un campo muy amplio de gran interés paracomprender qué está pasando ahora en el mundo.
Primero debemos empezar por definir globalización como un proceso económico, tecnológico, social y cultural a gran escala, que consiste en la creciente comunicación e interdependencia entre los distintos países del mundo unificando sus mercados, sociedades y culturas, a través de una serie de transformaciones sociales, económicas y políticas que lesdan un carácter global.
Si bien es cierto, que el aumento de las relaciones entre países, ha permitido que diversas empresas se beneficien con ello, es decir, han podido expandir su mercado a nivel internacional y aumentar de esta manera sus ganancias; también es importante mencionar que conforme ha pasado el tiempo este fenómeno ha provocado que exista un mayor número de empresas en el mercadointernacional que están compitiendo cada vez más por la supervivencia, o esforzándose para obtener una porción más grande del mercado.
Dentro de esta competencia están implicados distintos aspectos, entre ellos se localiza al personal de ventas, ya que su desempeño tendrá un importante rol en la determinación de si sus empresas tienen éxito o no en los mercados intensamente competitivosactuales. Es por esto que a los gerentes les corresponde asegurarse de que los vendedores desempeñen bien su trabajo. En este escrito se da una base para comprender la motivación aplicada a la fuerza de ventas, además se explican las principales teorías detrás de la motivación y se muestra la forma de aplicarlas para mejorar el desempeño de la fuerza de ventas.

MOTIVACIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS

1.Los fundamentos de la motivación
La palabra motivación deriva del latín motus, que significa «movido», o de motio, que significa «movimiento». En general, la motivación se refiere a el señalamiento o énfasis que se descubre en una persona hacia un determinado medio de satisfacer una necesidad, creando o aumentando con ello el impulso necesario para que ponga en obra ese medio o esa acción, obien para que deje de hacerlo. La motivación es un estado interno que activa, dirige y mantiene la conducta.
En el contexto de la administración de ventas, se puede definir la motivación como la serie de procesos dinámicos interpersonales que causan la iniciación, dirección, intensidad y persistencia de las conductas relacionadas con el trabajo del personal de ventas subordinado,...