Motivación, liderazgo y trabajo en equipo.

Tema 1

Tema 1

Coaching

“Coaching”

Índice
1. Para iniciar
1.1 Objetivo del tema

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1.2 ¿Qué haría usted?

6

2. Lo que debo saber
2.1 Conceptos básicos

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2.2 Pasos

21

2.3 Consejos

23

3. Manos a la obra
3.1 Caso práctico

24

3.2 Herramientas

29

4. Para terminar
4.1 Repaso de conceptos vistos

32

4.2 Para profundizar en el tema

32Bibliografía

33

Acerca del autor

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Tema 1

Coaching

Coaching
Autores: Interaction Asociates, Nick Morgan y Linda A. Hill.

Parte 1: Para iniciar
1.1 Objetivo del tema
Este tema contiene información con la cual usted aprenderá a:
Planificar y preparar una sesión de coaching para que sea satisfactoria.
Llevar a cabo una sesión de coaching empleando diferentes técnicas.Proporcionar respaldo continuo y hacer el seguimiento de la persona a la
que se está preparando.

1.2 ¿Qué haría usted?
Rita entró a la oficina de Carlos muy exasperada. Había estado a punto de cerrar
unos acuerdos que en el último momento no llegaron a concretarse. Se
preguntaba qué habría estado haciendo mal. Carlos le sugirió que durante las
llamadas telefónicas de ventas conversaramenos, escuchara más a los clientes y
evitara abrumarlos con demasiada información sobre el producto. Le garantizó
que de esa forma las cosas mejorarían. Unas semanas después, Rita volvió a la
oficina de Carlos. Le explicó que había seguido su consejo al pie de la letra pero
que todavía estaba obteniendo los mismos pésimos resultados. Carlos supuso
que debía considerar una aproximación diferente.¿Pero qué más podía hacer
para ayudar a Rita a mejorar su rendimiento? ¿Qué haría usted?
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Tema 1

Coaching

¿Qué podríahacer usted?
Carlos tiene la intención de escuchar algunas llamadas telefónicas de ventas de
Rita para comprender mejor la forma en que interactúa con los clientes.
Después, querrá formularle algunas preguntas abiertas que la ayuden a
reflexionar de forma crítica acerca de la situación y la estimulen para que sea ella
misma la que proponga la solución al problema. Entre la informacióndisponible y
las preguntas de sondeo que formulará, Carlos, probablemente, descubra la raíz
del problema. A su vez, esto le ayudará a brindarle a Rita consejos más
fundados, relevantes y oportunos.
En este tema, usted aprenderá a evaluar el rendimiento continuo de los
empresarios, a adaptar el estilo de asesoramiento de acuerdo con sus
personalidades y a ayudar a los empresarios a establecer metasy crear planes de
acción que les permitirán desarrollar su potencial.

Comentarios:
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Tema 1

Coaching

Parte 2: Lo que debo saber

2.1 Conceptos básicos
¿Qué significa “coaching”?
El concepto de "coaching" por definición
Es una asociación de dos personas en la que ambas intercambian conocimientos
y experiencia con el objeto de optimizar el potencial del empleado y ayudarlo a
lograr sus objetivos.
y por oposición
"Coaching" es. ..

"Coaching" no es. . .

un medio de aprendizaje y desarrollo.

una oportunidad de corregir la
conducta o acciones de otra persona.

una forma de guiar a alguien hacia sus
objetivos.

dirigir a alguien para que haga ciertas
cosas que le permitan lograr sus
metas.

el intercambio mutuo de experiencias y
opiniones para obtener los resultados
previamente acordados.

actuar...