mucha gente

DIPLOMATURA EN
GERENCIA DE VENTAS

MÓDULO
Dirección de Venta Relacional

EXPECTATIVAS

MÓDULO
Dirección de Venta Relacional

CONTENIDO

• Comparación entre la venta de transacciones y la venta de relaciones

•Diferencias entre marketing de transacciones y marketing de
relaciones
• Mercadeo y ventas como sistema relacional
• Pilares de la venta relacional
• El director deventa relacional
• La dirección de venta relacional que genera valor
• Las ventas como proceso

•El vendedor relacional

OBJETIVO

• Conocer y aplicar un modelo de actuación comercial consultiva que
nos permita incrementar la rentabilidad, la participación y el crecimiento
en nuestros mercados actuales y potenciales, garantizando relaciones
de largo plazo rentables con nuestros clientes.• Entender el concepto de conocimiento del cliente como pilar
fundamental de la venta relacional.
•Entregar a los participante herramientas que les permitan el diseño de
estrategias comerciales basadas en el venta relacional

GERENCIA Y ESTRATEGIA DE VENTAS
Perfil de la fuerza de ventas
Definición de las funciones de la fuerza de ventas
Tipos de venta
Estructuras organizacionalesEstructura plan de ventas
Pronóstico de ventas

Compensación fuerza de ventas

ADMÓN.

Reclutamiento y selección en ventas
Capacitación en ventas
Supervisión en ventas

CARRERA
DEL
VENDEDOR

Motivación en ventas
Entrenamiento en ventas
Negociación
Servicio al Cliente
Comunicación y comportamiento

DIRECCIÓN DE VENTAS RELACIONAL

“La VENTA RELACIONAL busca establecer
relaciones deLARGO PLAZO, de beneficio
mutuo, de soluciones y de confianza con mi
cliente”
ANDRIS A. ZOLTNERS

ATRAER

Vincular
clientes

CONSERVAR

Producto

Venta
Transaccional

Corto
plazo

Cumplir
meta

Fidelizar
clientes

Cliente

Venta
Relacional

Largo plazo

Rentabilizar
relaciones

JUSTIFICACIÓN

El Asesor- Consultor debe enfocar la entrevista con
sus clienteshacia la identificación de:
los problemas que le causan dolor
y el costo de no solucionarlos oportunamente.
Por lo tanto su solución es una prescripción precisa,
dinámica y a la medida que impacta integralmente
el Negocio y las Utilidades de sus Clientes.

COMPARACIÓN ENTRE LA VENTA DE TRANSACCIONES Y LA VENTA DE
RELACIONES
Venta de transacciones

Venta de relaciones

Perspectivaprincipal

El vendedor y la
empresa

Enfoque de venta
personal

Estimulo – Respuesta,
estados mentales

Resultados deseados

Ventas cerradas,
volumen del pedido

Confianza, planificación
conjunta,
beneficios
mutuos.

Papel del vendedor

Hacer visitas, cerrar
ventas

Consultor y aliado a
largo plazo.
Persona
clave en la empresa del
cliente

El cliente y los
clientesdel cliente
Satisfacción
de
necesidades, solución de
problemas, consultiva

Naturaleza de la
comunicación

Una dirección, del
vendedor al cliente

Grado de compromiso
en el proceso de toma
de decisiones del
cliente

Aislada del proceso de
toma de decisiones del
cliente

Conocimiento requerido Productos propios de la
empresa, competencia,
aplicaciones,
estrategias delcliente,
costes y oportunidades

Dos sentidos y
colaborativa
Activamente
implicado en el
proceso de toma de
decisiones del cliente

Productos propios de
la
empresa,
competencia,
aplicaciones,
estrategias del cliente,
costes
y
oportunidades.
Conocimiento de la
industria y la empresa.
Productos del cliente,
competencia y clientes

Habilidades
necesarias

Habilidades de
ventaSeguimiento
postventa

Poco o ninguno

Habilidades de venta.
Obtención
de
información, escuchar
y preguntar, crear y
demostrar soluciones
únicas
de
valor
añadido, trabajo en
equipo

Continuado a fin de
asegurar
la
satisfacción
del
cliente,
mantenerlo
informado, ofrecerle
valor
añadido
y
controlar
las
oportunidades.

TALLER MODELO DE
VENTA

MÓDULO
Dirección...