Muestra El Arte De Cerrar La Venta

El arte de

cerrar
la venta
BRIAN
TRACY

A mi amigo y socio en los negocios,
Victor Risling, el mejor vendedor y
el más grande cerrador de ventas que he conocido.

© 2007 por Grupo Nelson
Publicado en Nashville, Tennessee, Estados Unidos de América.
Grupo Nelson, Inc. es una subsidiaria que pertenece
completamente a Thomas Nelson, Inc.
Grupo Nelson es una marca de Thomas Nelson, Inc.www.gruponelson.com
Título en inglés: The Art of Closing the Sale
© 2007 por Brian Tracy
Publicado por Thomas Nelson, Inc.
Todos los derechos reservados. Ninguna porción de este libro podrá
ser reproducida, almacenada en algún sistema de recuperación, o
transmitida en cualquier forma o por cualquier medio —mecánicos,
fotocopias, grabación u otro— excepto por citas breves en revistas
impresas, sin laautorización previa por escrito de la editorial.
Traducción: Rolando Cartaya
Adaptación del diseño al español: Grupo Nivel Uno, Inc.
ISBN-10: 1-60255-009-3
ISBN-13: 978-1-60255-009-4
Impreso en Estados Unidos de América

CONTENIDO
Introducción: Cómo romper la
barrera del éxito en el mundo de las ventas
1. Desarrolle una poderosa personalidad de vendedor
2. La psicología del cierre
3. Cómo manejarcualquier objeción
4. Técnicas de cierre triunfadoras I
5. Técnicas de cierre triunfadoras II
6. Duplique su productividad… y sus ingresos
Conclusión
Acerca del autor

INTRODUCCIÓN

CÓMO ROMPER LA BARRERA DEL ÉXITO EN
EL MUNDO DE LAS VENTAS
CUANDO EMPECÉ MI CARRERA DE VENDEDOR,
HACIENDO VISITAS inesperadas de una oficina a otra
durante el día, y de casa a apartamento durante la noche,
me aterrorizabacerrar la venta.
Cada día, salía a la calle a vender sin temor a
enfrentarme cara a cara con los prospectos y transmitirles
con entusiasmo la información sobre mi producto. Pero ya
al final, sentía que me ahogaba, en el momento de
preguntarles titubeando: «¿Qué le gustaría hacer ahora?»
Invariablemente, el prospecto respondía: «Bueno, déjelo
aquí y déjeme pensarlo mejor».
Luego aprendí que laspalabras: «Déjeme pensarlo
mejor» eran una excusa cortés de los clientes cuando
quieren decir: «Hasta nunca, porque nunca más me volverá
a ver».
Pero en ese entonces estaba convencido de que todos en
la ciudad estaban «pensándolo mejor», y de que el
auricular de mi teléfono pronto saltaría de su base con
muchas llamadas de compradores ansiosos. Sin embargo,

ninguno me llamó nunca.
Por fin comprendíque lo que me impedía vender no era
el producto, el precio, el mercado o la competencia. El
culpable era yo mismo. O para ser más específico, mi temor
a plantear la pregunta del cierre.
Un día, decidí que estaba harto de frustraciones y
fracasos. En la siguiente ocasión, cuando el prospecto me
dijo:
—¿Por qué no me deja pensarlo mejor y me llama
luego? —le respondí algo que cambiaría mi vida.
Conel corazón en la boca, contesté:
—Lo siento, pero nunca hago segundas llamadas.
—¿Cómo dice? —preguntó el cliente un poco
sorprendido—. ¿Que nunca hace segundas llamadas?
—No —le reiteré—. Usted ya sabe todo lo que necesita
para tomar una decisión ahora ¿Por qué no la toma?
El cliente me miró, luego miró mi folleto, y entonces
levantó la vista y dijo:
—Pues bien, si no puede volver a llamarme,creo que me
quedaré con esto.

Sacó su chequera, firmó el pedido, me pagó y me dio las
gracias por la visita. Salí de allí con la orden de compra en
la mano y en un leve estado de conmoción. Acababa de
experimentar un momento crucial.
Me fui a la próxima puerta, le hice mi presentación al
encargado de decidir, y cuando me pidió tiempo para
pensarlo utilicé las mismas palabras: «No hago segundasllamadas».
Me dijo: «Bien, entonces lo compraré ahora».
Después de mi tercera venta en menos de cuarenta y
cinco minutos, comparadas con mi ritmo normal de tres
ventas a la semana ¡me sentía en las nubes! En el plazo de
un mes, había roto todos los récords de venta de mi
compañía, me habían promovido a gerente de ventas y mis
ingresos se habían multiplicado veinte veces. Tenía a mi
cargo a treinta...