MUJERES EN VENTAS

LAS MUJERES EN LAS VENTAS
En la actualidad, casi la mitad de las mujeres en Estados Unidos (más de 50 millones) trabajan
fuera de casa. Sin embargo, estas trabajadoras ganan todavía menos de 60% de lo que los
hombres reciben por un trabajo esencialmente igual, diferencia que es mucho mayor hoy de
lo que era hace más de veinte aftoso A pesar de una legislación para igualdad en lasoportunidades de empleo, más de la mitad de los negocios estadounidenses no contrataron
a mujeres como representantes industriales de ventas en fechas tan recientes como 1984, si
bien muchas mujeres trabajaban en puestos de ventas al menudeo (en tiendas). Las empresas
contratan cada vez más representantes femeninas de ventas, pero las mujeres todavía
representan un porcentaje relativamente pequefto dela fuerza de ventas. Por ejemplo, apenas
en 1987, las mujeres componían solamente cerca de 16% de la fuerza nacional de ventas. A
continuación se enumeran algunas de las razones que con frecuencia se dan para no emplear
a representantes de ventas femeninas:
I. Los trabajos en ventas son demasiado duros para las mujeres.
2. Los clientes prefieren tratar con hombres.
3. Las mujeres son pococonfiables debido al matrimonio, al embarazo ya otros "problemas
de mujeres".
4. Las mujeres aprovechan su género en situaciones de venta o pueden provocar problemas
relacionados con los sexos dentro de la fuerza de ventas.
5. Las mujeres no pueden vender tan bien como los hombres.
Nuevas aportunidades para las mujeres
En vez de sentirse desalentadas por mitos como los mencionados antes, lasmujeres deben
estar seguras de que los tiempos han cambiado en forma drástica y las oportunidades de
carrera para ellas en el área de ventas se han ampliado tremendamente. La proporción de
mujeres en las fuerzas de ventas estadounidenses se incrementaron mucho entre 1981 Y1987,
en más del doble, de 7.3 a 17.6%.\5 El personal de ventas de Dow Chemical Company
actualmente es 15% femenino,superior al 10% que representaba hace cinco aftoso La
American National Insurance Company duplicó el número de mujeres en su fuerza de ventas
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52 PARTE UNO: VISiÓN GENERAL DE LAS VENTAS PERSONALES YDE LA ADMINISTRACIÓN DE VENTAS
CUADRO 2·5 Las mujeres en las ventas
Porcentaje de la fuerza de ventas
1981 1987
Las principales industrias:
Textil y del vestido 21 61
Servicios públicos 48 59Bancos y servicios financieros 24 58
Insumas para el hogar 37 50
Editoriales 31 49
Productos alimenticios 10 40
Las industrias menos importantes:
Maquinaria general 1 O
Aeroespacio 1 O
Equipo de transporte 2 1
Herramientas y equipo 4 2
Partes automotrices 4 2
Productos de metal fabricados 4 3
Fuente:" 'Pink Gheno' in Soles for Women", Soles & Morketing Monogement, julio 1988, p. 80.durante el mismo periodo. En McCormick & Company de Hunt Valley, Maryland, las
mujeres componen el 29% de la fuerza de ventas, en comparación con 15% en 1985.16 La
proporción de mujeres en la fuerza de ventas de la actualidad varía según el tipo de industria.
Como se muestra en el cuadro 2-5, las mujeres han logrado grandes avances en las ventas
en industrias tales como textiles y vestido,servicios públicos y servicios financieros, donde
el porcentaje de mujeres varía entre el40 y el 61%. No obstante, el lado negativo es que en
algunas industrias, tales como maquinaria general, aeroespacial y equipo de transportación,
las mujeres representan un porcentaje muy pequeño de la fuerza de ventas. Sin embargo, .
muchos expertos predicen que debido a que más mujeres con educaciónuniversitaria
ingresan a las ventas a mayor velocidad que los hombres en la misma condición, especialmente
en ingeniería, el campo potencial para las mujeres en posiciones de ventas dominadas
por los hombres debe ser en extremo bueno.
Muchas mujeres también han comenzado a ascender a puestos gerenciales de ventas. De
acuerdo con las estadísticas del U. S. Labor Department (Ministerio del Trabajo...