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FASE 1: PREPARACION
Preparar una negociación es sin duda el camino más seguro para llegar a un fin satisfactorio. Todo lo que hagamos antes de sentarnos a negociar se revelará una vez sentados enla mesa. Para ello debemos responder a cuatro cuestiones importantes:
1. Establecer los objetivos claramente
2. Obtener toda la información posible
3. Hacer un listado de concesiones posibles
4.Establecer nuestra estrategia y asignar las tareas si en esta negociación hay un equipo de personas por cada una de las partes.
La preparación es el periodo previo a la negociación propiamente dicha yes un tiempo que hay que emplear en buscar información y en definir nuestra posición.
En la fase de preparación hay que realizar un trabajo de investigación muy concienzudo.
Una buena preparacióndetermina en gran medida el éxito de la negociación, permitiendo además que ésta se desarrolle con mayor fluidez.
Una buena preparación contribuye a aumentar la confianza del negociador, lo que lehará sentirse más seguro de sí mismo y, en definitiva, negociar mejor.
Un negociador preparado sabrá moverse, adaptando su posición a las circunstancias, mientras que un negociador poco preparadotenderá a permanecer inmóvil, sin capacidad de respuesta.
En esta primera fase hay una serie de puntos sobre los que hay que trabajar:
1. Conocer con detalle la oferta que presentamos: suscaracterísticas técnicas, gama de productos, plazos de entrega, garantías, servicio post-venta, condiciones de pago y financieras, etc.
2. Determinar los objetivos que se quieren alcanzar, distinguiendo entre unresultado óptimo (el mejor posible), un resultado aceptable y un resultado mínimo (por debajo del cual no interesa cerrar un acuerdo).
Aparte de estos objetivos, es interesante desarrollar posiblesalternativas por si estos objetivos se muestran inalcanzables.
Llevar alternativas a la mesa de negociación puede marcar la diferencia entre no cerrar ningún acuerdo o alcanzar uno interesante para...