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LA PROMOCIÓN DE VENTAS COMO INSTRUMENTO
PARA MODIFICAR EL COMPORTAMIENTO DE LOS INDIVIDUOS.

Mª Begoña Álvarez Álvarez

Facultad de Ciencias Económicas y Empresariales
Departamento de Administración de Empresas y Contabilidad
Área de Comercialización e Investigación de Mercados

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ÍNDICE.
1.- INTRODUCCIÓN A LA PROMOCIÓN DEVENTAS.............................................................................

1

1.1.- La Promoción de Ventas, Definición y Puntos Clave..............……………………………………….

1

1.2.- ¿Dónde se sitúa la Promoción de Ventas en la Estrategia de la Empresa Detallista?...............……....

2

1.2.1.- ¿Qué papel juegan las Promociones en la Empresa Detallista?…………………..................

4

1.2.2.- Proceso de Planificación de la Promoción deVentas en la Empresa Detallista.....................

5

1.3.- Objetivos de las Promociones...............................................................................................................

2.-

5

1.3.1.- Objetivos de las Promociones fundamentadas en la Relación Detallista - Consumidor.........

6

1.3.2. - Objetivos de las Promociones fundamentadas en la RelaciónFabricante - Consumidor….

7

TÉCNICAS

DE

PROMOCIÓN

DE

VENTAS

CUYO

OBJETIVO

ES

INCIDIR

EN

EL

COMPORTAMIENTO DE LOS CONSUMIDORES..............................................................................

9

3.- EFECTOS DE LAS PROMOCIONES SOBRE LOS DISTINTOS TIPOS DE CONSUMIDORES....

15

3.1.-Tipos deConsumidores..........................................................................................................................

15

3.2.- Principales Efectos de las Promociones sobre la Conducta de los Individuos......................................

18

4.- LÍNEAS DE INVESTIGACIÓN SOBRE LA PROMOCIÓN DE VENTAS Y SUS EFECTOS EN
EL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR Y LOS RESULTADOS DE LA EMPRESA..........

20

5.- MODELIZACIÓNDE LAPROMOCIÓN DE VENTAS..........................................................................

23

6.- BIBLIOGRAFÍA……………………………………………………………………………........................

24

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La Promoción de Ventas como Instrumento para Modificar el Comportamiento de los Individuos

1. INTRODUCCIÓN A LA PROMOCIÓN DE VENTAS.
1.1. LA PROMOCIÓN DE VENTAS, DEFINICIÓN Y PUNTOS CLAVE.
La promoción deventas es un arma competitiva que ha ido adquiriendo mayor importancia con el paso del
tiempo, sobre todo en las empresas detallistas. Han sido muchas las definiciones que se han dado del término, dada
la dificultad de escoger entre todas ellas una, señalaremos varias.

“La promoción de ventas es un aliciente o incentivo directo a la fuerza de ventas, al distribuidor o al
consumidor, con elprincipal objetivo de crear una venta inmediata” (SCHULTZ y ROBINSON, 1982).
“Conjunto de acciones diversas de tipo comercial cuya utilización se sitúa en el marco de una política
general de Marketing dirigida principalmente al desarrollo de las ventas a corto plazo” (CÓRDOBA y TORRES,
1987).
“La promoción de ventas consiste en un conjunto de herramientas de incentivos a corto plazo, diseñadaspara estimular rápidas y / o grandes compras de un producto particular por el consumidor o por el mercado”
(KOTLER, 1988).
“La promoción de ventas es una acción basada en eventos de Marketing cuyo propósito es tener un
impacto directo en el comportamiento de los compradores de la marca o de la empresa” (BLATTBERG y
NESLIN, 1990).
“La promoción de ventas es aquella parte del mix de comunicacióncomercial que incorpora la oferta de
incentivos a corto plazo, para el consumidor y / o el distribuidor, existiendo la posibilidad de una respuesta
inmediata por parte de los mismos” (VÁZQUEZ y BALLINA, 1996).

En estas definiciones se hace hincapié en la utilización de las promociones de forma puntual, esporádica.
No pueden ser utilizadas sistemáticamente ni con durante un horizonte...