MV11 Lectura

Dirección en Mercadotecnia y
Ventas

DIRECCIÓN EN MERCADOTECNIA Y VENTAS

Sesión No. 11
Nombre: Estrategias de distribución y logística.
Objetivo
Al finalizar la sesión, el alumno será capaz de identificar el proceso logístico
como una estrategia de diferenciación clave.

Contextualización
¿Qué impacto tiene la distribución en la participación de
mercado?
En el mundo de los negocios, la granmayoría de las empresas,
independientemente de su tamaño, dependen de los canales de distribución
para vender sus productos.
Cuando las empresas venden a través de un
canal de distribución, éste les permite llegar a
localidades

distantes,

impactando

positivamente el mercado de las economías
en

desarrollo

y

encontrando

nuevas

oportunidades de negocio, lo que representa
Fuente imagen: Piixabayun catalizador para lograr los objetivos de
venta.

Para competir globalmente y llegar a todos los mercados es necesario planificar
la distribución, con cadenas eficientes que harán que los precios de los
productos bajen y así mejorar el nivel de vida de la gente.
Las empresas de éxito, son aquellas que desarrollan capacidades superiores en
la gestión de los procesos básicos, algunas aprovechansu proceso logístico
como una estrategia de diferenciación clave.

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Introducción al Tema
¿Cómo se logra un Proceso Logístico como Ventaja Estratégica?
Algunas empresas, preocupadas por adaptar su paquete de servicios con el fin
de responder y satisfacer las necesidades específicas de grupos de clientes,
utilizan la logística como una fuente de ventajaestratégica.
Resulta de vital importancia que las empresas realicen un análisis de la cadena
de suministro tomando en cuenta diferentes puntos de vista para lograr empatar
el canal de distribución con los procesos logísticos que pueden beneficiar a la
organización.
Planificar la red de abastecimiento es una
forma de generar valor cuando se asocia con
los objetivos estratégicos de la empresa, se
consideraal cliente como punto de partida, se
adoptan mejores prácticas y se utiliza la
tecnología como facilitador.

Fuente imagen: Piixabay

La elección del canal más adecuado depende de varios factores, cuando una
empresa logra identificar sus ventajas competitivas y además analiza la
posibilidad de encontrarlos en las actividades básicas de los proveedores,
distribuidores y clientes, es posible crearalianzas para mejorar el valor
entregado y el nivel de satisfacción del cliente.

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Explicación
¿Cómo se logran ventajas competitivas y la satisfacción del cliente?
Cuando se habla de cadena de valor, se hace referencia a una herramienta de
gestión que permite realizar un análisis interno de una empresa para identificar
todas las fuentes de generación de valorpara el cliente.
Se denomina cadena de valor porque considera a las principales actividades de
una empresa:
•

Proceso de Diseño de Nuevos Productos. Desarrollo y
lanzamiento con calidad, en tiempo y dentro de los costos.

•

Proceso de Gestión de Inventario. Actividades incluidas en el
desarrollo y gestión de inventarios de materia prima, producto
semi-fabricado y final para evitar costos deexceso de inventario.

•

Proceso

de Gestión de Pedidos. Todas las actividades

relacionadas con recibir pedidos, aprobarlos, enviarlos a tiempo y
cobrarlos.
•

Proceso de Servicio a Clientes. Todas las actividades dedicadas
a facilitar a los clientes la localización de personas dentro de la
empresa, la recepción de servicios rápidos, respuesta y solución de
problemas, etc.

Para que una estrategiade servicio sea adecuada, se tienen que tomar en
cuenta a todos los que intervienen en la cadena de valor para el cliente: desde
los proveedores de materias primas hasta el cliente final, incluyendo a los
distribuidores. A medida que el producto pasa por cada proceso, se le añade
valor.
Cuando se realiza el análisis interno, se deben valorar los costos y rendimientos
de cada actividad creadora...