Método Spin

Método SPIN:

Preguntas de situación: las elementales para conseguir hechos y datos
comprar o alquilar? Inversión?
Primera o 2ª residencia?
Tiene piso que tiene que vender a cambio?
Urgencia?Cuanto tiempo lleva invertido en el proceso?
Cual es su presupuesto? Con cuantos APIs trabaja?

Preguntas de problema: para descubrir la dificultad que tiene el interesado y que nuestro objeto leayudará a solucionar (debe haber una relación entre lo que el cliente quiere mejorar y lo que le ofrecemos)
¿Limitaciones/especificidades en cuanto a la distribución? (un hijo va a nacer por ejemplo)Comunicaciones: tiene o no coche, etc.
Espacio extras: 2 parkings en lugar de uno, trastero?
¿Qué le gustaría mejorar en relación a su casa actual?

Preguntas de implicación: para lograrinvolucrar al cliente en la negociación
¿porque es importante para usted esta venta/alquiler? Mi mujer está muy enferma o nos echan de la casa donde vivimos o tenemos que hacer efectiva una inversión paradesgravar
¿cuales son las implicaciones de la compra? ¿Traslado desde otra ciudad? Falta de tiempo suficiente para organizarse, etc.
¿cuan importante es para usted?

Preguntas de ganancia: deberíanpropiciar que el cliente compre y deben revelar los beneficios reales para el cliente
¿Cómo puedo ayudarle a conseguir su objetivo?
¿Cómo puede ayudarle este piso?
¿Qué valora además del preciobajo/alto?
¿Existe otra manera de ayudarle?
¿En qué medida satisface sus necesidades?

Beneficios:
S: Seguridad. Evitar temores, preocupaciones, miedo, inseguridad, garantía...
A: Afecto. Amor,amistad, simpatía...
B: Bienestar. Comodidad, confort, utilidad, salud, ahorro de tiempo, servicio, evitar esfuerzos, mejorar el nivel de vida...
O: Orgullo. Altivez, vanidad, envidia, emulación,amor propio, prestigio, ser más...
N: Novedad. Moda, ser el primero en utilizar algo; demostrar que se está al día...
E: Economía. Ganar dinero, beneficios, mejorar rendimientos, ahorrar......