Métodos cualitativo y cuantitativos del pronóstico de ventas



MÉTODOS CUALITATIVOS
Los pronósticos cualitativos son los que no requieren de una abierta manipulación de datos sino que hacen uso del juicio de quien pronostica. Por su naturaleza éstos suelen ser subjetivos y no utilizan modelos matemáticos. Las técnicas cualitativas se usan cuando no se tiene disponibilidad de información histórica o los datos son escasos, por ejemplo cuando seintroduce un producto nuevo al mercado. Usan el criterio de la persona y ciertas relaciones para transformar información cualitativa en estimados cuantitativos.
MÉTODO DELPHI
El método Delphi se engloba dentro de los métodos de prospectiva, que estudian el futuro, en lo que se refiere a la evolución de los factores del entorno tecno-socio-económico y sus interacciones.
EL MÉTODO CONSTA DE 4 FASES:Definición de objetivos: En esta primera fase se plantea la formulación del problema y un objetivo general que estaría compuesto por el objetivo del estudio, el marco espacial de referencia y el horizonte temporal para el estudio.
Selección de expertos: Esta fase presenta dos dimensiones:
Dimensión cualitativa: Se seleccionan en función del objetivo prefijado y atendiendo a criterios deexperiencia posición responsabilidad acceso a la información y disponibilidad.
Dimensión Cuantitativa: Elección del tamaño de la muestra en función de los recursos medios y tiempo disponible.
Formación del panel. Se inicia la fase de captación que conducirá a la configuración de un panel estable. En el contacto con los expertos conviene informarles de:
Objetivos del estudio.
Criterios de selección.Calendario y tiempo máximo de duración
Resultados esperados y usos potenciales
Recompensa prevista (monetaria, informe final, otros)
Elaboración y lanzamiento de los cuestionarios: Los cuestionarios se elaboran de manera que faciliten la respuesta por parte de los encuestados. Las respuestas habrán de ser cuantificadas y ponderadas (año de realización de un evento, probabilidad de unacontecimiento…)
Explotación de resultados: El objetivo de los cuestionarios sucesivos es disminuir la dispersión y precisar la opinión media consensuada. En el segundo envío del cuestionario, los expertos son informados de los resultados de la primera consulta, debiendo dar una nueva respuesta. Se extraen las razones de las diferencias y se realiza una evaluación de ellas. Si fuera necesario se realizaríauna tercera oleada.
OPINIÓN EJECUTIVA
Cuando la situación no es clara y hay pocos datos, como por ejemplo al estudiar el lanzamiento de un producto innovador o una nueva tecnología, se recurre a métodos cualitativos, donde prevalece la intuición. Es quizás el método más antiguos y más simple para realizar un buen pronóstico de ventas, puesto que sólo combina y promedia los puntos de vista,muchos de los cuales pueden ser poco más que ideas de los ejecutivos, en la mayoría de los casos este método es poco recomendable ya que es muy antiguo y todo debe ser actualizado. Las predicciones pueden desarrollarse interrogando a un pequeño grupo de altos ejecutivos eruditos de diferentes departamentos y forman un comité para analizar sus opiniones en cuanto a los valores futuros de las ventas y deotros aspectos por predecir. Esta técnica permite la fusión de las opiniones de una sección de expertos ínter funcionales, pero los factores sociales o la presencia de un miembro poderoso puede impedir que el grupo llegue a un verdadero consenso, llegándose prácticamente en la mayoría de los casos a un pronóstico negociado. Se utiliza a menudo en combinación con modelos estadísticos, y se obtieneuna estimación de grupo sobre la demanda. Esta técnica es relativamente económica y es la más utilizada en predicciones a mediano y largo plazo. Es un sondeo interno, formal o informal, de la opinión de los ejecutivos clave de la compañía vendedora, para saber cómo evalúan ellos las posibilidades de las ventas. Sus evaluaciones independientes se combinan en un pronóstico de ventas de la...