Métodos estadísticos y matemáticos

I PRESUPUESTO DE VENTA


1.1 PRESUPUESTO DE VENTA

Un presupuesto de ventas es la representación de una estimación programada de las ventas, en términos cuantitativos, realizado por una organización.


1.2 IMPORTANCIA DE UN PRESUPUESTO DE VENTAS

El presupuesto de ventas es el primer paso para realizar un presupuesto maestro, que es el presupuesto que contiene toda la planificación.Si el plan de ventas no es realista y los pronósticos no han sido preparados cuidadosamente y con exactitud, los pasos siguientes en el proceso presupuestal no serán confiables, ya que el presupuesto de ventas suministra los datos para elaborar los presupuestos de producción, de compra, de gastos de ventas y de gastos administrativos.


1.3 PASOS PARA REALIZAR UN PRESUPUESTO DE VENTAS

1.3.1Preparar Pronósticos de Ventas

El pronóstico de ventas es la base sobre la que descansa el presupuesto maestro .Un pronóstico es una declaración o apreciación cuantificada de las futuras condiciones que rodean a una situación o materia en particular, basada en uno o más supuestos explícitos. Un pronóstico debe manifestar siempre los supuestos en que se basa. Éste debe verse como uno de losinsumos en el desarrollo del plan de ventas y puede ser aceptado, modificado o rechazado por la administración. Los pronósticos de ventas son una fuente importante de información en el desarrollo de estrategias y compromisos de recursos por parte de la administración superior, así que deben prepararse antes de cualquier decisión e indicar las ventas probables bajo diversos supuestos alternativos.1.3.2 Pronósticos de ventas del sector

Estas ventas recogen el potencial de negocios que pueden abarcar todas las empresas del sector o aquellas que constituyan la competencia real. La comparación del mercado o demanda con las ventas u ofertas del sector, permiten detectar las situaciones siguientes:
• Si el mercado o demanda es superior a la oferta, los productores pueden acortar ladistancia mediante estrategias de penetración de mercado, el desarrollo de productos o la integración.
• Si el mercado es similar a la oferta, los productores pueden acudir al atrincheramiento, la contracción de productos, la diversificación o la instauración de políticas crediticias o de precios que conduzcan al desplazamiento de competidores.



1.3.3 Pronósticos de ventas de la empresaLos pronósticos de las ventas de la empresa se fijan según su participación en el mercado. La gerencia debe establecer si es o no factible alcanzar la participación deseada a partir del reconocimiento de las capacidades productivas, la situación de la empresa, el estado de intervención actual y el estudio racional de las políticas de marketing que puedan implementarse.


1.4 COMPILAR OTROSDATOS PERTINENTES

Al desarrollarse un presupuesto debe reunirse y evaluarse toda la demás información relevante. Esta información debe relacionarse, tanto con las restricciones, como con las oportunidades. Las principales limitaciones que deben evaluarse son:
• Capacidad de fabricación
• Fuentes de abasto de materia prima y suministros generales.
• Disponibilidad de gente clave yde una fuerza laboral
• Disponibilidad de capital; para financiar la producción.
• Disponibilidad de canales alternativos de distribución; rediseño de antiguos productos, introducción de nuevos productos, así como los cambios en los territorios de ventas.



1.5 DESARROLLO DE UNA PLANIFICACION DE LAS VENTAS

• Reducir la incertidumbre acerca de los futuros ingresos.
•Incorporar los juicios y las decisiones de la administración en los planes de comercialización.
• Suministrar la información necesaria para desarrollar otros elementos del presupuesto maestro.
• Facilitar el control administrativos de las actividades de ventas.



1.6 PLAN ESTRATÉGICO DE VENTAS

Es aquel que se desarrolla a largo plazo, normalmente a 5 o diez años y en él se...