Métodos formales e informales para evaluar la fuerza de ventas

Trabajo Individual #4
Módulo: La Administración del Equipo de Ventas

Instrucciones: Analizar los métodos formales e informales para evaluar a la fuerza de ventas en una empresa de venta de productos de belleza o bebidas gaseosas. Es preferible que se apoye conceptos de expertos del tema para validar sus conceptos y opiniones personales.

2011
Arauz
Universidad del Istmo
5/7/2011

LaAdministración del equipo de Ventas

Trabajo individual:

Analizar los métodos formales e informales para evaluar a la fuerza de ventas en una empresa de venta de productos de belleza o bebidas gaseosas. Es preferible que se apoye conceptos de expertos del tema para validar sus conceptos y opiniones personales.

I. Introducción a los Métodos para evaluar la fuerza de ventas:

En unmercado altamente competitivo como el de los productos de bebidas gaseosas, las empresas están en la obligación de establecer objetivos, metas y trazar un plan de de trabajo para contrarrestar a las estrategias de la competencia. Como hemos visto en el transcurso del Módulo de Administración de ventas, la fuerza de ventas es uno de los pilares de toda empresa, debido a que es el departamento encargadode generar los ingresos para la compañía.

Los directores comerciales y los gerentes de ventas de las empresas están constantemente midiendo los esfuerzos de ventas de sus vendedores para cumplir con los objetivos, metas y planes de trabajo de la empresa, y para ello utilizan dos metodologías: cuantitativas y cualitativas, que a su vez pueden ser formales e informales.

La forma tradicionalde medir a la fuerza de ventas es a través de métodos cuantitativos, por ejemplo: cuánto factura la empresa o cada vendedor por individual. Sin embargo, en nuestros tiempos, es igualmente importante conocer cómo se generan las ventas para mejorar la forma y calidad en la que cada vendedor lo hace (métodos cualitativos.)

En la siguiente sección, veremos con mayor detalle las dos metodologíaspara evaluar el rendimiento de la fuerza de ventas de la empresa xxxxxxxxxx.

II. Métodos formales e informales para evaluar la fuerza de ventas

a. Métodos formales:

La empresa dispone de un análisis histórico de las ventas realizadas por cada vendedor durante varios periodos, por lo que puede comparar los números de ventas actuales con los anteriores.

* Artículos por venta.Significa el número de piezas que cada ticket (recibo de pago) contiene, es decir, la cantidad de artículos que en promedio un vendedor le vende a cada cliente.

* Ticket promedio. Es la cantidad de dinero que un vendedor le saca a cada cliente.

* Precio promedio por artículo. Representa el monto en que se vende cada artículo.

* Venta por día. Es la cantidad de dinero que unvendedor genera cada vez que trabaja.

* Número de clientes retenidos, nuevos. Es la cantidad de clientes que vuelven a comprar un producto al mismo vendedor y el número de prospectos, que posiblemente compren o hayan realizado su primera compra.

* Gestiones de cobro. Es el tiempo que dedica el vendedor para cobrar cuentas por pagar a los clientes para mantener una buena cartera de cobros.* Informe de gastos. Puede ser diario, semanal, quincenal o mensual, dependiendo de la empresa. Recoge los gastos realizados por el vendedor debido a su gestión de ventas.

Algunos de los aspectos a incluir en el informe de gastos son:
* Rutas seguidas.
* Kilómetros recorridos.
* Invitaciones (clientes y motivos) y
* Recibos o Facturas de pago incluidas.b. Métodos informales:

* Organización y Planificación de las rutas. Es el plan de trabajo diario del vendedor, que establece los nombres de clientes por visitar, su ubicación, el tipo de producto a ofrecer y el tiempo a invertir por cada cliente.

* Cumplimiento del manual de trabajo: asistencia a las reuniones mensuales, seguimiento de los procedimientos y estatutos de la empresa,...