N9

UNEDENSISCIII
Unidades Docentes de la Escuela Nacional de Sanidad

9.5 Instrumentos y casos prácticos de negociación

La negociación es inherente a las relaciones humanas. Va más allá
de los conflictos y de los problemas. Saber llegar a acuerdos es una
competencia esencial para trabajar y para vivir.
Autor: Jesús Ángel Sánchez Pérez.
Médico, Consultor y Director de Forum Trainers.
Se recomiendaimprimir 2 páginas por hoja
Citación recomendada:
Sánchez Perez J A. Instrumentos y casos practicos de negociacion [Internet]. Madrid: Escuela NaTEXTOS DE ADMINISTRACION SANITARIA Y GESTIÓN CLINICA
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cional de Sanidad; 2013 [consultado día mes año]. Tema9.5. Disponible en: direccion url del pdf.

Resumen:

La negociación es tanto un proceso como una técnica, y, aunque
cada caso tiene sus propias características, hay elementos y
herramientas comunes en todas ellas, que es preciso conocer para
afrontarlas con éxito. Entre los elementos, están los componentes
psicoemocionales de las personas y sus tendencias de respuesta
en determinadas situaciones.Entre las herramientas, los tipos
de negociación, la capacidad de escuchar y transmitir, las
concesiones, etc.
El objetivo de este tema es facilitar la comprensión de dichos
Unidades Didácticas de la ENS __________________________________ página 1

Autor: Jesús Ángel Sánchez Pérez

elementos, para poder abordar después, con la documentación de
trabajo, algunos casos prácticos. Los conflictos ynegociaciones
más fáciles son los que atañen a otros: Se nos da bien ofrecer
consejos. Propongo al lector que utilice sus propios conflictos y
negociaciones como material de trabajo.
Introducción

Introducción
2.- La discrepancia entre
personas
3.- Presuposiciones en la
interacción humana
4. - Tipos de soluciones
5.- Estilos de
comportamiento
6.- Tipos de negociación
7.- Fases de la negociación
8.-Negociadores duros
Referencias bibliográficas

Los
seres
humanos
nos
pasamos la vida negociando,
muchas veces sin darnos
cuenta. Lo hacemos en aquellas
situaciones en las que:
•
Nuestro punto de vista o
nuestras preferencias son inicialmente diferentes de las de
otras personas implicadas
•
Deseamos encontrar un
desenlace favorable
•
No podemos o no queremos imponer una solución unilateralGeneralmente se identifica la negociación como una forma de
solucionar conflictos, pero negociamos también cuando todavía no
hay conflicto: Negociamos estrategias, precios o uso de recursos
en el trabajo, cláusulas de contratos, lugares de vacaciones con
la familia, actividades con los hijos, etc.
La negociación es un proceso y una técnica mediante los
cuales dos o más partes construyen un acuerdo. “Esun
medio básico de conseguir de los demás aquello que usted
desea. Es una comunicación de ida y vuelta, diseñada para
alcanzar un acuerdo, cuando usted y la otra parte comparten
algunos intereses y tienen otros que son opuestos entre sí” 1,2
.
“Negociar es la actividad que despliegan dos o más partes
cuando, a pesar de tener intereses en conflicto, poseen también
una zona de conveniencia mutuadonde las diferencias pueden
resolverse” (Escuela Japonesa de Negociación).

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La negociación
es un proceso
y una técnica
mediante los
cuales dos o
más partes
construyen un
acuerdo

Tema 9.5 Instrumentos y casos prácticos de negociacion

Toda negociación implica un intento de influencia mutua, en que
cada negociador pretendeconseguir el máximo de sus intereses,
a ser posible dentro de un acuerdo satisfactorio para ambas
partes.
Es la negociación un proceso que tiene lugar directamente entre
las partes (o entre sus representantes), sin la presencia de
terceros, la cual:
• Se produce entre personas o “partes” que son, de alguna
forma, interdependientes.
• Está orientada a conseguir resultados.
• Influye (tiene...